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¿Qué es el método SPIN y para qué se utiliza en ventas?

¿Qué es el método SPIN y para qué se utiliza en ventas?

El método SPIN es un clásico de las ventas desde los años 90… Y, si tiene una historia tan extensa, será porque funciona y porque más que probablemente podrás aplicarlo a tu negocio.

Puede que lo primero que la palabra «spin» que te traiga a la cabeza sean todo un conjunto de canciones pop que hablen de pasárselo bien bailando. Pero el «spin» que aquí nos interesa tiene más que ver con mejorar las ventas de tu negocio… ¿Conoces ya el método SPIN?

Porque seguro que siempre estás a la última a la hora de implementar nuevas medidas que sirvan para optimizar las ventas de tu empresa, tal y como un buen software CRM gratuito online… Pero en la vida no todo son softwares y soluciones telemáticas, sino que a veces hay que apostar también por métodos de toda la vida.

Y de eso se trata precisamente el método SPIN, que fue creado en los 90 por ni más ni menos que la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox. La idea era que los agentes de ventas de esta compañía establecieran toda una serie de preguntas antes de lanzarse a captar clientes… Y de ahí nació el método SPIN del que vamos a hablarte a continuación.

 

¿Qué es el método SPIN?

Para empezar suavecito, podríamos decir que el método SPIN es una herramienta de ventas cuya prioridad es permitirte escuchar de forma activa a tu cliente para que así puedas ofrecerle soluciones que resulten realmente relevantes y personalizadas. Para ello, el método marca un total de cuatro etapas bien definidas.

Y son cuatro etapas que ya aparecen en las siglas del propio método: Situation, Problem, Implication y Need pay off. Veamos estas fases del método SPIN una a una (y pasando del inglés al castellano para que todo quede lo más claro posible)…

  1. S de Situación. En este punto es necesario que el agente de ventas realice preguntas directas que ayuden a esclarecer el entorno del cliente. Se trata de definir en qué punto se encuentra tu cliente, cuáles son sus procesos y planes próximos.
  2. P de Problema. Si localizas un problema de un cliente, podrás solucionarlo y, por lo tanto, formalizar una venta. Ten en cuenta que, a veces, los clientes ni sabrán que tienen un problema concreto y que, por lo tanto, a lo mejor ignoran que necesitan tu solución.
  3. I de Implicación. Aquí se trata de descubrir la gravedad del problema de tu cliente y lo urgentemente que necesita tu solución. Si quieres convencer a tu cliente, tendrás que hacerle reflexionar sobre los efectos negativos que este problema que acabas de localizar podría acarrear en su empresa.
  4. N de Necesidad a resolver. Aquí llega lo difícil: en este punto del método SPIN, es necesario que sea el propio cliente el que verbalice cuáles son las ventajas que podrían obtener de tus servicios. Que sean ellos los que se den cuenta del valor de lo que ofreces. De esta forma, se lo creerán mucho más que si un agente de ventas le vende la moto por cualquier vía tradicional.

 

¿Para qué sirve exactamente?

Esto es el método SPIN. Muy bien. Muy interesante. Pero, ¿qué es lo que lograrás exactamente si empiezas a aplicarlo en tu negocio? Principalmente, cinco cosas tan interesantes como las que siguen…

  • Recabar información crucial de tus clientes potenciales.
  • Localizar los problemas, limitaciones e insatisfacciones de estos mismos clientes y ponerlos en relación con sus propias necesidades.
  • Determinar la urgencia de las necesidades de tus clientes.
  • Ilustrar al cliente en la seriedad de sus problemas.
  • Apoyar el valor de tu producto o servicio en todo un las propias palabras de tu cliente, no en las del agente de ventas.

¿Te parece poco?

 

Método SPIN: ejemplo práctico

Ya tenemos la teoría… Ahora pasemos a la práctica. Apliquemos el método SPIN, por ejemplo, a un marco de venta de un producto de alimentación km.0 y healthy. Apliquemos las preguntas debidas:

  1. Situación: ¿Tiene usted un negocio de alimentación?
  2. Problema: ¿Sus clientes están interesados en una alimentación healthy pero su negocio no ofrece las suficientes opciones?
  3. Implicación: ¿Está perdiendo posibles clientes que recurren a otros negocios con una oferta más amplia?
  4. Necesidad: Su negocio podría beneficiarse de un mayor rango de productos de alimentación km.0 y healthy, ¿no le parece?

Y, sí, sabemos que la alimentación healthy es algo totalmente nicho. Pero ¿no te parece que el método SPIN es lo suficientemente versátil para que lo apliques también en la coyuntura de las ventas de tu empresa?