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La guía del vendedor: 20 técnicas para aumentar la facturación de tu empresa

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La guía del vendedor: 20 técnicas para aumentar la facturación de tu empresa

Cualquier negocio necesita aumentar la facturación a medio y largo plazo para no caer por el desfiladero de las pérdidas sin control. Ya lo hemos dicho por aquí en otro texto: en la era digital, quien no gana y crece, quiebra. En este texto recogemos 20 técnicas que te ayudarán a incrementar los ingresos y a controlar los factores que hacen que éstos no fluyan como deberían. Tu futuro y el de tu empresa depende de que sepas aplicarlos bien.

1. Utiliza productos gancho

En el entorno digital, el producto gancho sirve para captar la atención de un usuario que navega por Internet y tropieza con aquello que estás ofreciendo. Si es interesante quizás le llame la atención y se pare. Para poder acceder al producto tendrá que dejar sus datos y a partir de ahí se establecerá una relación de confianza a través de los diversos canales de comunicación.  

El producto gancho es una estrategia ampliamente utilizada por negocios online y offline, pero no por el hecho de tener aceptación siempre resulta eficaz. Para que funcione, el producto gancho ha de ser gratuito –o mucho más barato que los productos habituales– y de enorme calidad.

2. Abarata el coste

El abaratamiento de costes es un objetivo que hemos de tener siempre en el horizonte, pues aporta varias ventajas a la empresa: permite optimizar los procesos de producción y asignar los recursos de forma más racional, y ayuda a ofrecer por nuestro bien o servicio trabajado un precio mejor que el de la competencia.

En este apartado resulta paradigmático cómo las nuevas tecnologías pueden rendir a nuestro favor, pues la utilización de una app como Holded hace que se atomaticen procesos lentos reduciendo costes y multiplicando las posibilidades del cliente.

3. Aumenta el tráfico

Este punto es especialmente relevante en empresas que dependen del canal online para realizar las ventas, que hoy en días ocurre en casi cualquier empresa. La idea es que se visiten las páginas web relacionadas con el negocio, sus redes sociales y sus vídeos promocionales.

Cuanto más tráfico pase por nuestros canales, más posibilidades existen de que se materialice la conversión. Es la lógica del comerciante físico: si nadie pisa mi tienda es difícil que venda producto alguno. Para aumentar el tráfico, una de las estrategias más recomendables es el marketing de contenidos, aportar piezas de valor que vayan más allá del simple claim de venta. Otra recomendación básica: tatúate en la cabeza la sigla SEO, porque será vital en el éxito de tu negocio. 

4. Omnicanalidad

Además de aumentar el tráfico en nuestra Landing page, también es importante adoptar la omnicanalidad: administrar todos los canales de venta posibles. Cuantas más opciones para el cliente, mejor; de este modo se generará una confianza con el cliente que terminará resultando clave para la buena salud del negocio.  La idea esencial consiste en convertir el proceso de venta –online y offline– en una experiencia; si esa experiencia se queda en un único canal no será del todo completa. 

En el apartado de la venta en sí misma, es importante ofrecer tantas opciones como sean posibles: Ebay, Amazon, Shopify, etc. en cuanto a plataformas comerciales, o tarjetas de débito/crédito y Paypal en el caso de los métodos de pago.

5. Aprovecha las rebajas

Independientemente del sector en el que nos movamos, la temporada de rebajas puede ser una buena alternativa para disparar las ventas. Ya no funciona solo en la ropa, sino que se ha convertido en una estrategia de negocio transversal a todos los mercados. Un ejemplo claro es el black friday, cada año más popular en el sector de la tecnología.

Las temporadas o jornadas de rebaja sirven para llegar a consumidores que en temporada normal no son tan permeables, permite dar salida a determinados productos y aumenta la rotación del stock. Además, una buena estrategia de marketing en estos días de consumo elevado puede ayudar a posicionarnos para el resto de la temporada.

6. Precios flexibles

Los precios de los productos cambian constantemente, por lo que no debes ser reacio a jugar con los precios de aquello que ofreces para ajustarte a las demandas del mercado. Un aumento inmediato de precios generará ingresos y ganancias para a la empresa si ese aumento no tiene un impacto negativo en las ventas. Por contra, una reducción de precios estimulará las ventas y robará clientes a la competencia.

Cambiar los precios sirve para agitar un poco las cosas, romper el estatus del mercado y ganar o subir posiciones en el listado de empresas que ofrecen productos/servicios similares. Otra estrategia interesante a la hora de aumentar la facturación pasa por subir los precios de manera periódica, pues los clientes rara vez protestan contra las subidas leves.

7. Entiende al cliente

Los clientes son la base de tu negocio. Sin clientes no hay nada. Categoriza a los clientes en función de los ingresos que generan a tu negocio. Una vez que tengas hecho este proceso, centra gran parte de tus clientes en mantener a gusto a este tipo de clientes, proporcionándoles ofertas y productos a medida.

Una buena estrategia de atracción de clientes es la creación de un Sistema de Referencias, pues siempre somos más receptivos a algo que nos recomienda una persona cercana.

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8. Añade complementos a productos existentes

Si en el caso anterior no tenemos productos alternativos que ofrecer, entonces es que falta algo importante en nuestro negocio. Agregar servicios o productos complementarios puede ayudar a obtener nuevos clientes, así como mantener los existentes. Por ejemplo, una empresa centrada en la jardinería y el corte de césped puede añadir el servicio de mantenimiento de piscina por un coste adicional. Ambos servicios requieren visitas puntuales al domicilio y jardín y piscina muchas veces van de la mano.

Siguiendo ese ejemplo, procura identificar productos o servicios que los clientes te demanden con asiduidad y no aún no estén en tu catálogo. Muchas veces ayuda revisar qué está ofreciendo la competencia.

9. Disecciona la competencia

La mayoría de empresas tienen que lidiar con la competencia. Para triunfar en condiciones de libre mercado ofreciendo un producto que ya está en el mercado –no el mismo, pero sí parecido– se antoja necesario el análisis pormenorizado de la competencia.

Necesitamos conocerla para saber qué ofrecen, cómo lo hacen y a qué precio. El éxito de nuestro producto depende de que éste sea especial en algún sentido, que mejore lo ofrecido por otros, que tenga buena reputación y que su acceso no sea prohibitivo respecto al de los competidores. Ganar en precios y servicios es sinónimo de liderar el mercado.

10. Factoring

Supongamos que necesitas liquidez para contratar a un trabajador que mejorará las ventas de tu negocio. Y que no lo contratas porque tienes muchas facturas pendientes. ¿Conoces el factoring? Esta estrategia permite cobrar las facturas desde el mismo instante que se emiten, pues las abona una entidad financiera que, en el momento del cobro real, se quedará con una comisión.

El financiamiento de facturas es una solución interesante para empresas que necesitan liquidez urgente para seguir creciendo o simplemente para no caer por el precipicio de las pérdidas descontroladas. Pero ojo: si empleas este método, asegúrate de conseguir las condiciones más ventajosas posibles; no tiene sentido perder en comisiones más de lo que se gana en el negocio.

11. Venta en la atención al cliente

“El cliente siempre tiene la razón” es una frase hecha que quizás suene demasiado drástica, sin embargo nos ayuda a no perder la perspectiva. Una estrategia interesante de venta pasa por escuchar las necesidades del cliente y ampliar la factura con servicios complementarios. Lograr el máximo de ingresos posibles en cada venta.

¿Cómo lo hago? Investiga qué uso hace el cliente de tu producto, para qué lo necesita, y ofrece otros productos alternativos que complementen al primero que garanticen una experiencia de cliente mejor. En conclusión: la atención al cliente no solo sirve para resolver dudas, también es un gran vehículo comercial.  

12. Cuida la estética

La era digital ha puesto en solfa el poder de la imagen. Hoy todo es visual y, a consecuencia de dicha tendencia, todos tenemos una mayor cultura de la imagen. No podemos competir en el entorno de lo digital sin una apariencia cuidada, pues la estética es lo primero que ‘compra’ tu cliente hasta llegar al producto que realmente le quieres vender.

Contar con una estética potente es hoy un pilar básico en cualquier negocio, y para lograrla hemos de esmerarnos en trabajar todos los apartados que están vinculados a ella: logo, página web, línea gráfica en cartelería y demás anuncios, redes sociales, etc. Cada pieza debe ir en la misma dirección, pues los elementos más diferenciadores de tu apariencia son los que se incrustan en el mapa mental del consumidor.

Lo mismo sucede con los productos que vendamos: una foto de producto profesional aumentará las ventas de manera exponencial respecto a una foto comercial, plana, desenfocada y mal iluminada. Cuida todas las imágenes vinculadas a tu marca si quieres aumentar tus ingresos.

13. Diseño responsive

La parte estética está profundamente asociada a una cuestión técnica, y es que lo visual no debe ser ruidoso o poco usable. Por muy estética que sea la web de una empresa, si resulta laberíntica para el consumidor terminará por abandonarla sin consumir nada de lo que se supone que ofrecemos.

Necesitamos webs accesibles que además se adaptan como guantes al smartphone. Gran parte del tráfico de hoy en Internet llega del teléfono móvil, y no debemos renunciar a las ventas potenciales que se generan en estos dispositivos por un mal diseño. Las páginas actuales deben ser responsive si quieren vivir en el siglo XXI.

14. Explora el marketing

Parece de perogrullo, pero aún hay empresas que lo olvidan: el marketing es esencial en cualquier empresa. La única manera de conseguir que nuestros productos/servicios tengan el favor del mercado es hacerlos visibles; darlos a conocer.

El marketing es esencial en esta función y para ello resulta recomendable estar relativamente pendiente de las tendencias que dominan el sector en el que se encuadra nuestro negocio. Hoy hay muchas técnicas de marketing, la mayoría muy interesantes, pero no todas se adaptan igual a según qué producto ofrezcamos. ¿Es buena idea vender mi producto a través de un influencer? ¿Cómo puedo explorar el marketing de datos? ¿Necesito una estrategia asentada en el marketing de contenidos? Recopila información, analiza y actúa. Sea cual sea la estrategia a seguir, siempre comenzarás por una investigación de mercado.

15. Usa incentivos

Un factor clave a la hora de aumentar la facturación es el compromiso de los trabajadores de una empresa. Si se implican con su propia productividad y la empresa avanza sin demasiados obstáculos,  es difícil que no llegue la senda del crecimiento y la rentabilidad.

Para ello, la empresa puede ofrecer incentivos a los trabajadores con mejores ratios de facturación media. Supervisa y mide los resultados particulares para establecer bonos por rendimiento integrados en el salario. Con esta estrategia nos aseguramos de que el empleado sea consciente, en todo momento, de cuál es el objetivo final de su empresa: vender más.

16. Agrupa productos/servicios

En muchos casos, los productos que ofrecemos ganan valor cuando se ayudan de otros para sumar. Agrupar algunos de nuestros productos en un paquete que reduzca el precio de cada producto por separado resulta interesante para vendedor y consumidor. El consumidor aumenta su factura vendiendo varios productos a la vez –lo cual es más complicados en condiciones normales–, mientras que el consumidor logra descuentos sobre productos/servicios fuera de las rebajas.

17. Reduce gastos de envío

Lo hace Ebay: en lugar de aumentar el precio de un producto, considera agregar un cargo por envío y manipulación del producto. El cambio no afectará a los ingresos, pero evitará que los clientes no se asusten ante una eventual subida de precios.

En caso de que ya cobres por envío y manipulación, juega con el precio de estas opciones y prueba a reducir o eliminar esos cargos durante un tiempo a través de ofertas y promociones para estimular las ventas.

18. Automatiza el reembolso

El reenvolso es una garantía para el consumidor, que a menudo adquiere el producto sin tener del todo claro que finalmente lo vaya a necesitar. Facilitar el reenvolso automático elimina la incertidumbre en un proceso del que depende gran parte de la reputación de tu empresa. Una mala política de reenvolsos puede derivar en el descalabro de la empresa, sin capacidad para hacer frente a semejante crisis de reputación.

19. Comisión a proveedores

Revisa tu estructura de comisiones para disparar las ventas. En la mayoría de programas de comisiones el proveedor gana menos cuanto más vende. Cambiar el enfoque de modo que las comisiones más altas se apliquen sobre el mayor volumen de ventas.

Un plan de comisiones de este tipo alinea los intereses de la empresa y de los proveedores: la promesa de una comisión mayor a medida que se aumentan las ventas siempre es un aliciente para conquistar los objetivos de un negocio.

20. Añade un programa de suscripción

Lo hacen algunos periódicos, revistas y editoriales: mediante un pago periódico se recibe en casa el contenido que se vaya produciendo sin necesidad de comprar cada vez. Es la idea que ha prendido también en servicios como el que ofrece Netflix y que cuestiona la antigua estructura de videoclubs. El consumidor ya no paga por una película particular, sino que se susscribe y paga por todo el contenido de la plataforma sin concretar en las películas/series que ésta tiene.

Añadir un programa de suscripción de nuestros productos sirve para automatizar ingresos periódicos sin necesidad de hacer ventas puntuales. Si se logra articular, si hay clientes que contratan esta opción; luego llega lo más complicado: no bajar el listón en la calidad de los productos para que no haya una fuga masiva de clientes.