Casi nada mejor que el boca-oreja para conseguir nuevas cuentas en los despachos profesionales. Y decimos casi porque, si bien sigue siendo una de las mejores estrategias comerciales para captar clientes, parece que en los últimos años se muestra insuficiente para crecer en un mundo digitalizado. ¿Quién quiere quedarse esperando a que llamen a su puerta mientras otros ya están fuera convenciendo de que son los mejores? No queda otra: antes o después hay que plantearse una estrategia comercial para asesorías que incluya todos los beneficios y ventajas de la transformación digital.
En este artículo te contaremos cómo comenzar a planificarla.
Qué debes preguntarte antes de planificar una estrategia comercial para asesorías
En términos generales, una estrategia comercial consiste en la planificación de una serie de acciones con el fin de dar a conocer un producto o servicio y aumentar la cuota de venta o de participación de una empresa en el mercado.
Una estrategia comercial para asesorías será, por tanto, el conjunto de acciones que planeamos para dar mayor visibilidad a nuestro despacho, a nuestros servicios y, con ello, potenciar nuestra competitividad en el mercado.
Como toda estrategia comercial, su planteamiento debe considerar los siguientes aspectos:
- Dónde estamos, a dónde queremos y a dónde podemos llegar
- Cómo podemos llegar
- Cuándo podemos llegar
No te preocupes si no sabes inmediatamente las respuestas. Las siguientes preguntas pueden servirte para comenzar a pensar en tu estrategia:
¿Cómo es tu despacho?
Piensa cómo funciona y cuáles son sus procesos y servicios clave: a cuáles dedicas más tiempo, cuáles son más rentables y cuáles apenas te producen rendimiento.
Reflexiona también sobre la relación que tienes con tus clientes: qué saben de tu asesoría, qué herramientas utilizas para comunicarte con ellos, con qué periodicidad lo haces, cómo les ofreces información que pudiera interesarles. ¿Podrías ofrecerles un mejor servicio o, incluso, nuevos servicios?
También sería aconsejable que identificaras qué te distingue de otras asesorías y cómo puedes potenciar esa diferencia para atraer a clientes que se beneficien de esos servicios especializados. ¿Tu asesoría es experta en start-ups, en empresas de fintech, en clientes extranjeros, en autónomos, en grandes empresas? Cada cliente requiere una estrategia comercial diferente.
Una vía para hacer este diagnóstico puede ser el análisis DAFO (o FODA). El nombre de este sistema proviene de las siglas en inglés SWOT, acrónimo de las palabras: Strengths, Weaknesses, Opportunities y Threats, que en español sería Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Aquí puedes encontrar más información y ejemplos de análisis DAFO
¿Quiénes son tus clientes?
Conocer a tus clientes te servirá para determinar qué quieren y cómo lo quieren:
- Dónde están ubicados geográficamente: ¿tienes herramientas para facilitar la comunicación a distancia? ¿Pueden acceder a su información?
- ¿Sabes cuáles son sus inquietudes, sus aspiraciones?
- ¿Están digitalizados o familiarizados con herramientas tecnológicas?
- ¿Cuánto tiempo dedicas a asesorarlos o a ponerlos al día sobre el estado de su negocio y cuánto tiempo te demandan?
- En qué momento de su negocio se encuentran.
- Qué importancia le dan a la calidad de los servicios y a los precios de esos servicios, es decir, ¿preferirían pagar más por un servicio mejor?
¿Qué está haciendo tu competencia?
Investiga qué están haciendo tus competidores. Entre otras cosas:
- Qué tipo de servicios ofrecen
- Cómo los promocionan
- Cuáles son sus tarifas
- Qué dicen de ellos sus clientes
Según el Barómetro del Cliente de los Despachos Profesionales 2021, las fugas de clientes se deben a los méritos de otras compañías más que al demérito propio. Una buena estrategia comercial para asesorías estará basada principalmente en la respuesta a la pregunta qué puedes hacer mejor que los demás.
Las fugas de clientes se deben a los méritos de otras compañías más que al demérito propio.
Barómetro del Cliente de los Despachos Profesionales 2021
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Pruébalo gratis¿Cuáles son tus posibilidades de inversión?
Si quieres establecer una estrategia comercial tendrás que invertir en ella tiempo, pero también recursos económicos. Valora tu posicionamiento en el mercado, calcula tu rendimiento, cómo podrías optimizarlo mediante la implantación de tecnología y evalúa tus posibilidades reales de inversión.
Por último, ¿está implicado tu equipo?
Del mismo modo que los clientes satisfechos son tus mejores aliados, también lo son los trabajadores. Un equipo implicado y convencido del valor de tu estrategia comercial te ayudará a desarrollarla con éxito.
Qué debe incluir una estrategia comercial para asesorías
Por lo general, una estrategia comercial consiste en la combinación, como decíamos, de varias actuaciones y estas deben complementarse. En función de nuestros objetivos, nos interesará más destacar uno u otro de los siguientes aspectos:
Estrategia de producto o servicio
Lo más habitual es que las asesorías apuesten por presentarse como un despacho profesional que ofrece servicios de gestión contable y fiscal. Un despacho que se toma el tiempo necesario para conocer el negocio y la situación de cada uno de sus clientes. Básicamente, un compañero de viaje que velará por sus ingresos.
Para eso, el cliente tiene que conocerte y saber qué le estás ofreciendo, ya que lo que la mayoría busca es alguien en quien poder confiar para desentenderse, en la medida de lo posible, de ese tipo de gestiones y poder dedicarse a su propio negocio.
En ese sentido, sería bueno que te plantearas:
- ¿Qué tipo de servicios les estás ofreciendo, además de realizar su contabilidad y presentar sus impuestos?
- ¿Se los puedes ofrecer de otra forma más ágil, más completa, más eficaz?
- ¿Puedes ofrecerles algo más?
Estrategia de precio
El precio siempre importa. Por eso te recomendábamos saber la disposición de tus clientes a pagar más si consideran que el servicio ofrecido lo merece.
Según la conclusión a la que llegues, deberás ajustar tu estrategia de precio para que sea acorde con los beneficios que ellos obtienen o que sienten que obtienen. Para eso tendrás que evaluar qué les ofreces y por cuánto en contraste con lo que le ofrece la competencia (y por cuánto). En otras palabras: ¿qué ventajas obtienen si están contigo? ¿Mejor precio o mejor servicio? Tendrás que decidir.
De nuevo aquí la optimización de las tareas puede ayudarte a ampliar la gama de servicios que les puedes ofrecer a tus clientes. Con todas las horas que ahorres, tendrás tiempo y recursos para diseñar e incorporar servicios complementarios que, además de diferenciarte como asesoría, te permitirán replantearte tus tarifas.
Estrategia de distribución
La estrategia de distribución te ayuda a colocar tus servicios allí donde el cliente pueda encontrarlo de la forma más cómoda y accesible. Para saberlo, debes investigar dónde lo busca la mayoría de los clientes. Hablaremos de esto un poco más adelante.
Estrategia de comunicación
¿Cómo te diriges a tus clientes? Tu estrategia de comunicación debe estar enfocada en el grupo al que se le ofrece el servicio, en sus gustos y preferencias. Deben sentir que tú y tu equipo los entendéis y trabajáis para que sus negocios prosperen.
Teniendo en cuenta todo lo anterior, avancemos hacia el último paso para comenzar a elaborar una estrategia comercial para asesorías:
Cómo comenzar una estrategia comercial para asesorías en tres pasos
1. Potencia tu imagen de marca: destaca en Internet
Tu estrategia comercial para asesorías debe incluir la construcción o consolidación de tu imagen de marca. ¿Quién eres? ¿Qué ofreces? ¿Por qué deben elegirte?
Pero primero, para que te encuentren, tienes que estar en Internet y, además, hacer acto de presencia. Parece algo demasiado obvio, pero aún hay empresas que no están convencidas de esta necesidad. Para lograrlo precisas de:
- Una página web actualizada (y, si es posible, con un diseño atractivo. Piensa que tu web es el escaparate de tu despacho).
- Una estrategia de posicionamiento en buscadores (SEO). Porque aunque tengas web, de poco servirá si no pueden encontrarte al realizar la búsqueda. Para posicionarte, además de una estrategia de contenidos, sería interesante que te plantearas invertir en publicidad (Google AdWords o en redes sociales).
- Presencia en las redes sociales (al menos debes estar en LinkedIn, donde se mueven los perfiles profesionales).
- Publicación periódica de contenidos con los que puedas mostrar tu experiencia y conocimientos (y posicionarte: ver punto 2).
- Alianzas estratégicas: puedes aprovechar la visibilidad que determinados programas ofrecen a sus asociados. Por ejemplo, Holded, a través de su programa para asesorías, diseña recursos de marketing exclusivos para sus colaboradores, estrategias basadas en un aprovechamiento de sinergias y un crecimiento colaborativo.
- Pídeles a tus clientes que hablen de ti y de tus servicios, pídeles que dejen una reseña. El boca-oreja de toda la vida, pero en el mundo digital. Porque si algo valoran los clientes de un despacho es la confianza y saber cómo les ha ido a otras personas ayuda a forjarla. Así que pídeles a tus clientes que dejen sus reseñas en Google o en Trustpilot. También puedes preguntarles si te autorizan a compartir su testimonio en tu página web.
2. Segmenta a tus clientes: búscalos y deja que te encuentren
Una vez que has recabado toda la información estratégica sobre tus clientes, es el momento de pensar cómo puedes fidelizar tus cuentas actuales y captar nuevas. Una manera de hacerlo es segmentando a tus clientes (actuales y potenciales) para dirigirte a cada uno de ellos de la forma más adecuada.
Define quiénes son tus clientes más rentables
En este artículo te contábamos la necesidad de estudiar la rentabilidad de los clientes para determinar mejores estrategias de comunicación, marketing y venta. Según el economista estadounidense Philip Kotler, se considera rentable a un cliente cuando trabajando con esa persona «se obtiene un flujo de ingresos superior al flujo de costes de la empresa».
Conocer la rentabilidad de los clientes es, por tanto, un paso importante a la hora de planificar una estrategia comercial para asesorías porque nos permitirá reajustar algunas acciones. Para hacerlo, existe un indicador, el CPS (Customer Profitability Score), que determina la relación entre los ingresos generados por el cliente descontándole los gastos que supone ese cliente y los gastos del cliente. Es decir:
CPS = Ingresos – Gastos / Gastos
Si el resultado está por encima de 0, ese cliente será rentable para nuestra asesoría y, es una perogrullada decirlo, pero cuanto más rentables sean tus clientes, mucho mejor. Con este indicador, podrás dividir a tus clientes según su rentabilidad y determinar qué estrategia utilizar con ellos: fidelización o crecimiento. Esto no significa que si alguno no te resulta rentable debas dejarlo (al fin y al cabo, son clientes), sino que tu estrategia comercial deberá estar orientada a reducir los gastos para que trabajar con ellos te resulte provechoso.
Una manera de optimizar tu rentabilidad es a través de la automatización de tareas.
Invertir menos tiempo en organizar y registrar facturas y gastos, en realizar asientos contables o en hacer conciliaciones bancarias reduce los gastos de tu asesoría y, por tanto, aumenta su rentabilidad. Y esto es fácil de conseguir con un programa inteligente de gestión empresarial: un despacho puede ahorrarse hasta 480 horas anuales con la utilización de un programa como Holded. Imagínate todo el beneficio que podrías sacarle a ese tiempo ahorrado: puedes ofrecer más servicios de valor añadido y, con ellos, obtener nuevos ingresos.
Busca a tus clientes potenciales y facilita el encuentro
Si ya has definido qué perfil de cliente te interesa en función de la especialización de tu despacho, tu estrategia comercial debe centrarse en ir a por ellos allí donde estén y en facilitar que te encuentren.
Si son autónomos, quizás puedas ponerte en contacto con ellos a través de asociaciones, reuniones, colectivos. Si son jóvenes emprendedores, dirígete a espacios de coworking o incubadoras de empresas y si son empresas de más de cincuenta trabajadores, casi con total seguridad tendrán su propio contable. Búscalo en LinkedIn y preséntale un plan de colaboración.
Otra forma mucho más segura y fácil de establecer nuevos contactos es incluir tu despacho en un directorio de gestorías y asesorías. Por ejemplo, más de 80.000 pymes y autónomos tienen acceso al Marketplace de Holded, donde pueden encontrar y contactar directamente con los despachos colaboradores. Tú también puedes estar ahí.
3. Establece alianzas colaborativas
La cooperación y colaboración con los demás es una estrategia tan eficaz, casi, como el boca-oreja, especialmente en tiempos de cambios tan intensos como los que vivimos. Acompañados siempre avanzamos mejor, con más seguridad y más fuerza. Parafraseando al escritor japonés Ryunosuke Satoro, podría decirse que si tu despacho es una gota, cuando estableces alianzas estratégicas puedes convertirte en un océano.
“Individualmente, somos una gota. Juntos, somos un océano”
Ryunosuke Satoro
Busca otros despachos profesionales con los que puedas trabajar de forma colaborativa: pueden ser despachos de abogados, administraciones de fincas, colegios profesionales, corredores de seguros… De nuevo aquí la recomendación de clientes funcionaría como el principal impulsor de negocio entre ambos. Colaborando, podréis ofrecerles unos servicios más completos y personalizados, aprovechando mutuamente las oportunidades que surjan en cada uno de los despachos.
Mejor con aliados tecnológicos
Por último, y hablando de un mundo digitalizado no podía ser de otra forma, el trabajo con aliados tecnológicos debe formar parte de tu estrategia comercial. Busca herramientas que potencien el trabajo de tu despacho, que agilicen las tareas, y que además te acompañen durante el proceso con un servicio de atención al cliente que responda, que te solucione las dudas y te ofrezca las soluciones que necesitas en todo momento.
Después de dar estos pasos, aún quedará trabajo por hacer, pero al menos tendrás mucho más claro cómo debe ser tu estrategia comercial, qué quieres conseguir y cómo puedes lograrlo. Si no, siempre puedes recurrir a expertos en digitalización, que sabrán asesorarte para que consigas tus objetivos.
