Existen hoteles para personas que viajan con perros, hoteles para personas infieles, guarderías de mascotas exóticas, tiendas de ropa vegana, o de ropa queer, pastelerías para celíacos, peluquerías para pelo afro, tiendas especializadas en punteras de gimnasia, tiendas para zurdos, plataformas especializadas en dar servicios a familias numerosas, zapateros enfocados en la reparación de pies de gato para escaladores…y son solo una ínfima parte de los ejemplos de nichos de mercado que se pueden dar.
Oportunidades las hay en todos los sectores y, prácticamente, cualquier mercado puede ser subdividido y fragmentado en tipos de necesidades y clientes.
Muchos emprendedores se quiebran la cabeza para encontrar un hueco que beneficie a la sociedad y se convierta en un negocio próspero. Encontrar un nicho de mercado apropiado puede ser la clave para fundar un negocio floreciente cuyos clientes encuentren, al fin, lo que andaban necesitando.
Identificar un nicho rentable traerá como beneficios más posibilidades de venta, la opción de estipular un precio mayor y una comunicación efectiva con nuestros clientes. La clave está en acertar. ¿Cuáles son las ventajas de definir un nicho de mercado y cómo atinar? Aquí te ofrecemos algunas claves.
¿Qué es un nicho de mercado?
Un nicho de mercado es una parte poco o nada atendida de un grupo de consumidores, una oportunidad oculta dentro de una rama de negocios amplia. Es una parte de un segmento mayor del mercado. Por ejemplo, la psicología sería un segmento y la terapia de pareja sería un nicho dentro del mismo.
El refrán «aprendiz de mucho, maestro de nada» refleja la diferencia entre un negocio generalista y otro especializado y da una idea de qué tipo de oportunidades hay detrás del hallazgo de un nicho viable.
Es improbable que un bailarín de ballet profesional encuentre la oferta de puntas que necesita en una tienda de deportes generalista. Igualmente, tampoco será atendido y asesorado como necesita. El valor diferencial que supone la especialización garantiza a un tipo específico de clientes que encontrarán lo que andan buscando y que quien le atiende hable su mismo idioma. Aunque enfocarse en un nicho de mercado reduce el número posible de consumidores, la apuesta consiste en satisfacer las necesidades de ese colectivo para enamorarlo y encontrar nuestra rentabilidad en él.
Trabajar con un nicho aporta beneficios muy interesantes
- Los consumidores que pertenecen a él tienen mayor probabilidad de compra y están dispuestos a pagar lo necesario para cubrir su necesidad.
- El número de negocios que pueden saciar un nicho de mercado no es elevado, lo que reduce sustancialmente la competencia.
- Los clientes pertenecientes a un colectivo reducido tienen más posibilidades de comprometerse con una marca que les ofrece lo que necesitan.
- Las campañas de marketing enfocadas a nichos de mercado suelen tener más respuestas y una mejor segmentación .
La clave está en identificar un nicho de mercado en el que uno pueda ser maestro y que tenga una audiencia de clientes viable. Algunas de las maneras más comunes para definirlo están basadas en:
- Precio (lujo, precio moderado, o rebajado).
- Factores demográficos (género, edad, nivel de ingresos, nivel educacional).
- Calidad (premium, hecho a mano, económico).
- Valores, ideología, intereses.
- Geografía (residentes de un país, ciudad o barrio).
- Gremiales (productos concretos para grupos profesionales).
Estas categorías ayudan a definir un nuevo nicho de mercado y especializarnos. Si se selecciona un producto o servicio con muchos competidores será más difícil hacerse un hueco entre la audiencia, en el SEO o llegar a ese gran altavoz tradicional que es el boca a boca.
Cómo elegir un nicho de mercado
No hay una única manera de elegir nicho. Lo que es seguro es que requiere mucha información, investigación, trabajo y datos que ayuden a confirmar o desmentir que nuestra intuición es cierta. Nuestro estudio de mercado puede empezar por hacer búsquedas en Google y Google Trends, junto con una lista de posibles nichos de mercado a través de palabras clave y sus resultados.
Las propias sugerencias de autocompletado a la hora de teclear en los buscadores pueden ser una buena manera de tantear el mercado y sus opciones. Estas sugerencias responden a las opciones más buscadas dentro de una categoría y un modo fácil y efectivo para empezar a orientarse. En una segunda criba, fuentes como el Instituto Nacional de Estadística pueden ayudar a dimensionar con datos nuestro mercado.
Comida sana a domicilio para ancianos solos sin acceso a la tecnología
Jesús Cuchet Valles es un emprendedor madrileño que está inmerso de lleno en este proceso. Fresquera, su empresa de comida sana a domicilio para personas mayores que viven solas con acceso limitado a la tecnología, está actualmente en ‘”fase beta”. Su idea es ofrecer menús sanos semanales a un precio asequible a las personas mayores que lo requieran.
En este caso, en el que los clientes tienen escaso o nulo acceso a la tecnología, la promoción se hará a través de correo postal, carteles en los lugares que frecuentan (como farmacias o centros de día) o de la recomendación de sus médicos o cuidadores. Aún así, las redes sociales se utilizarán para impactar en “los líderes de opinión de este colectivo”, según los define Cuchet: sus hijos, sobrinos y nietos.
Después de hacer numerosas pruebas, Fresquera va a comenzar a comercializar su producto en las próximas dos semanas. “Aún no tenemos feedback de un cliente. Es ahora cuando vamos a poner un termómetro real a nuestras hipótesis. Pensamos que el modelo de negocio tiene sentido y, además, es una atención necesaria para nuestros mayores, a los que es necesario cuidar y rendir tributo por todo lo que han ofrecido a la sociedad. Esta es la primera prueba que hacemos en este sector y en breve comenzaremos a escuchar lo que nuestros clientes tienen que decirnos”.
Lejos de comenzar ahora, la aventura de Cuchet y su socio, Manuel Quintanero, viene gestándose desde hace más de un año. “Estamos utilizando un método llamado Lean Method o Método delgado”. Nos basamos en una hipótesis pero sabemos que nos puede sorprender el mercado y estamos abiertos a ello”.
Los socios de Fresquera parten de la hipótesis de que su producto es más atractivo para hombres mayores que viven solos y tienen ingresos medios. “Pero no dejamos de ser un restaurante abierto al público. Quizá en unos meses nos damos cuenta de que tenemos más éxito entre las familias en las que alguien es diabético o tiene necesidades alimentarias especiales y ayudamos en que no se vean obligados a hacer dos menús”.
Su segmento de mercado tiene hasta nombre: ‘silver economy’, y está dirigido a las personas mayores. En España hay más de dos millones de personas mayores que viven solas y ese número se incrementa en 100.00 cada año.
Aunque una idea sea buena, eso no garantiza que vaya a terminar por rentabilizarse. Por ejemplo, aunque el producto de Fresquera ha pasado por muchos meses de estudio y análisis, podría toparse con el hecho de que sus clientes son personas con hábitos muy arraigados y se resisten a solicitar ese servicio por la sola falta de costumbre.
Empatía y especialización
El riesgo es inherente al emprendimiento pero para evaluar si nuestro nicho de negocio es efectivo antes de poder mirar la cuenta de resultados un emprendedor se ha de plantear lo siguiente:
- ¿Resuelven los bienes de este nicho un problema real?
- ¿Provocan una respuesta emocional? Es el caso de muchos productos que provocan sensaciones de pertenencia, exclusividad o estatus.
- ¿Es fácil identificar y hacer un perfil de nuestros clientes? Si es fácil saber quiénes son, qué les gusta, cómo llegar a ellos, cuánto acostumbran gastar, etc. significa que el nicho de negocio existe y tiene posibilidades.
- ¿Te gusta ese nicho y sabes de él? Los nichos de mercado requieren de personas apasionadas que sepan mucho de la materia en cuestión y empaticen con su público. Si no sucede los potenciales clientes no tardarán en percibirlo y buscarán a alguien que sí hable su propio idioma. Al contrario, remunerarán entusiasmo, el estudio constante del nicho y dedicación.
Tras haber identificado nuestro nicho, lo siguiente será ver quiénes son nuestros competidores y qué ofrecen. En el caso de Fresquera empezaron por rastrear todas las “cocinas virtuales” de Madrid, nombre por el que se conoce a los restaurantes que no tienen instalaciones para consumir.
“Encontramos restaurantes especializados en comida vegana, en dar servicio en horario laboral, restaurantes con dietas especiales para personas que van al gimnasio…pero muy pocos competidores que quisieran impactar en las personas mayores”. Hicieron varios pedidos para conocer los sistemas, los precios y la calidad de los productos. También supieron que la Comunidad de Madrid tiene un sistema público de comida a domicilio para personas con discapacidad, personas con bajos ingresos o en riesgo de exclusión.
Eso les ayudó para afinar la hipótesis de su consumidor tipo: “Nos dirigimos a una persona con ingresos medios que no pueden acceder a las ayudas públicas pero que tampoco tienen capacidad para vivir en una residencia o contratar a alguien que lo haga por ellos”.
Tras meses de estudios rastreando este negocio de nicho y las necesidades de sus clientes, estos emprendedores testearán al fin su hipótesis. “Creo que es importante ser humilde y poner el foco en el cliente. Ellos son los héroes, no nosotros. Son ellos los que saben y conocen”.
Empieza por el consumidor
Si piensas en abrir una veta en un mercado, ya sea de zapatos para enfermeras, de cosméticos libres de sufrimiento animal o un nuevo tipo de banca ética, has de estar dispuesto a estudiar, escuchar y entender a tu potencial consumidor.
Siguiendo con las enseñanzas que destila el refrán “aprendiz de mucho, maestro de nada”, elegir un nicho implica convertirnos en maestros del mismo. Si queremos convertirnos en un negocio viable y útil tenemos que estar dispuestos a analizar nuestro segmento y enamorar a nuestro nicho.
