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Cuándo cambiar tu modelo de negocio para crecer

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La evolución es una constante en el mundo empresarial. El entorno cambia y las necesidades de la clientela, también. ¿Ha llegado el momento de apostar por otro modelo de negocio en tu empresa?.

Si echas la vista atrás quizás elegiste el correcto, pero si aspiras a seguir creciendo, el objetivo de este artículo es ayudarte a detectar cuándo modificar tu modelo de negocio porque ha quedado obsoleto.

Pivotar es saber decir adiós a ideas que no funcionan

Adaptación a los cambios, actuar con rapidez frente a las tendencias y poseer agilidad para afrontarlas, son tres elementos imprescindibles que debe poseer una startup para progresar en el mercado.

El término pivotar viene de la palabra inglesa ‘pivot’ que significa girar y también es una posición dentro del baloncesto. Dentro de los modelos de negocio está ligado a las empresas emergentes. Se presupone que cuentan con más flexibilidad a la hora de apostar por nuevas alternativas. Este tipo de compañía está formada por personas que no temen los cambios, de hecho están preparadas para ellos.

Los cambios no solo son necesarios sino positivos para mejorar la rentabilidad.

Si pasado un tiempo no logras conectar con tus clientes y los beneficios son invisibles, ha llegado el momento de:

  • Cambiar tu propuesta de valor.
  • Modificar y optimizar las actividades claves de tu negocio.

Eric Ries es emprendedor y autor del bestseller El método Lean Startup y popularizó el término pivotar describiéndolo como:

“Eliminar prácticas que fuesen ineficientes y en su lugar incrementar el valor de la producción mientras se atraviesa la fase de desarrollo. Estos productos mínimos viables se irán ajustando poco a poco a la demanda. ”En resumen, pivotar no es más que apostar por ideas alternativas a la primera. Si se dan estos tres puntos que veremos a continuación quizás sea hora de dar el paso:

  1. El cliente se ha desdibujado. Después de estudiar e investigar al potencial cliente, resulta que no sabemos cómo llegar a él. Nuestros mensajes se pierden por el camino y no hay un feedback. ¿Hay algo peor que un cliente insatisfecho? Sí. Un cliente invisible.
  2. Las propuestas de valor se difuminan. Si no logramos diferenciarnos de la competencia, es imposible crecer. Cuando no somos capaces de hacer brillar lo que nos diferencia y sea visible por el público, llegó la hora de pivotar.
  3. El mercado no existe. O es muy pequeño, o es un océano rojo donde las ideas se repiten y la nuestra no destaca entre la competencia. Debemos eliminar el ruido a través de la innovación.

El fin de escoger esta estrategia es reducir gastos, experimentar con nuestro producto o servicio adaptándolo a nuevas necesidades. Destacar, por encima de todo, las actividades que aporten un valor real a la producción. El objetivo es arriesgar pero siempre con una idea clara, que sea al menor coste.

Cómo saber si es momento de cambiar el modelo de negocio

Más que una señal concreta, se trata de revisar de manera continua nuestra empresa. Tener en cuenta los resultados internos y no perder la vista a los factores externos.

¿Estamos preparados para realizar algunos cambios en nuestra organización? Quizás nos hemos acomodado al comprobar que los ingresos se mantienen estables, es decir el modelo de negocio funciona. ¿Pero somos conscientes de que ahí fuera los gustos cambian a la velocidad de la luz?

Ser capaces de anticiparse para que ninguna situación externa nos impida crecer debería ser el lema a seguir por una empresa emergente. El reto de un emprendedor reside en contar con una mentalidad cortoplacista e inconformista.

Estar listos para cualquier escenario posible, no sólo generará tranquilidad, también buenos resultados. La globalización obliga a que empresas consolidadas, estén atentas a cualquier tendencia.

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Qué elementos hay que considerar cuando se cambia un modelo de negocio

Existen diferentes tipos de modelo de negocio y uno de ellos fue el elegido cuando tomamos la decisión de crear una empresa. Pero como estamos hablando de pivotar y dar un paso más allá, debemos tener en cuenta una serie de elementos antes de cambiar a otro modelo.

Este nuevo entorno en el que nos desenvolvemos, obliga a replantearnos factores que puedan afectar a nuestro modelo de negocio. Partir de uno que sea flexible y amigable para adaptarse, es el escenario ideal.

Si ya fuéramos capaces de modificar nuestra estrategia antes de que se produzca ninguna variación en el mercado, sería perfecto.

El modelo de negocios canvas, que te resultará familiar, es fácil de entender por todos los miembros de la empresa, ya que toda la información se encuentra en una hoja. Esta metodología fue desarrollada por Alexander Osterwalder.

Lo positivo de esta herramienta estratégica es la facilidad que ofrece para realizar cambios.

El modelo canvas se integra dentro de la metodología lean-startup que se basa en encontrar y fomentar nuevas formas de crear, entregar y captar valor para el cliente mediante el aprendizaje por parte de la empresa.

Destacaremos tres motivos por los que resulta tan atractiva:

  • Visualización gráfica: Poder plasmar en un lienzo la idea para visualizarla con un golpe de vista es práctico.
  • Enfoque en los puntos clave del modelo: Tanto las actividades, como los recursos o socios, deben aparecer. Con el modelo canvas podremos planificar qué tipo de relación mantendremos con cada uno de ellos.
  • De fácil entendimiento para todo el equipo: Lograr que todas las personas que forman parte de un proyecto se sientan involucradas, sólo se consigue si la información les llega por igual. Con esta herramienta es sencillo. Tanto por la forma como el fondo donde se encuentra la información.

9 elementos a tener en cuenta al desarrollar tu nuevo modelo de negocio

  1. La propuesta de valor. Ya que trata de satisfacer y resolver los problemas de los clientes con una propuesta de valor atractiva y eficaz. En este elemento es donde se incluye lo que nos hace diferentes e innovadores respecto a la competencia.
  2. La segmentación de clientes. Definir uno o varios segmentos de clientes a los que pretendemos dirigirnos. Debemos detectar las necesidades y deseos del cliente.
  3. Canales de distribución y comunicación. Tanto la comunicación, la distribución como los canales de venta son fundamentales a la hora de trasladar nuestra propuesta de valor a los clientes. Qué canales son los más rentables y sobre todo, los que mejor se adaptan a los gustos de nuestros clientes.
  4. La relación con el cliente. Debe establecerse y mantenerse dentro de cada segmento de clientes una comunicación correcta y fluida.
  5. Flujo de ingresos. Los ingresos no son más que el resultado de las propuestas de valor exitosas ofrecidas a los clientes. ¿Cómo vamos a monetizar nuestro negocio?
  6. Recursos clave. Son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descritos con anterioridad. Conocer a fondo los recursos con los que contamos y con los que vamos a contar para llevar a cabo nuestro nuevo modelo de negocio es fundamental. Intentaremos conseguir la máxima productividad al menor coste.
  7. Actividades clave. Mediante la realización de una serie de actividades fundamentales como saber qué actividad básica requiere nuestra propuesta de valor. O cuáles serán nuestras fuentes de ingreso.
  8. La red de partners o socios estratégicos. Hay que contar con que algunas actividades se pueden externalizar y algunos recursos se pueden adquirir fuera de la empresa.
  9. Estructura de costes. Debemos definir cuáles son nuestras prioridades y los gastos que son fundamentales de los que no lo son. Esto nos ayudará a no desviarnos del presupuesto y gastar más de lo previsto.

Estos nueve elementos del modelo de negocio están conectados. Modificar uno conlleva cambios en el resto de puntos.

¿Startup o Scaleup? Opciones válidas si pretendes crecer como empresa

Si hablamos de modificar el modelo de negocio de una empresa, pensar en las llamadas scaleups es natural. Detrás de estas organizaciones se encuentran emprendedores con un negocio ya probado y que ahora buscan ayuda para redimensionar su modelo.

Los perfiles de estas compañías son diversos, pero si existe un rasgo común es que se trata de personas que ya han trabajado por cuenta ajena. Han vivido o trabajado en el extranjero, y su edad está más cerca de los cuarenta.

Como scaleups españolas podemos encontrar nombres como: Cabify, Goiko Grill, Ticketea, etcétera.

Según la definición del Scale-up Institute de Reino Unido y de la Organización para la Cooperación el Desarrollo Económico (OCDE), para que una compañía sea considerada una scaleup debe haber crecido durante los tres anteriores ejercicios a un ritmo anual superior al 20% en número de empleados o en facturación.

En definitiva, si una startup quiere convertirse en una scaleup, es cuestión de demostrar que su negocio no sólo es rentable sino que puede y debe expandirse, entre otros objetivos.

Ejemplos de empresas que han cambiado de modelo de negocio

Un cambio en la estrategia empresarial sirve para demostrar que la supervivencia está relacionada con la adaptación. Es el momento de echar un vistazo a empresas que decidieron pivotar y fue la mejor decisión que tomaron.

Instagram

La aplicación nació en 2010 de la mano de Kevin Systrom y Mike Krieger en San Francisco. Ambos además de informáticos eran amantes de la fotografía. Y Burbn (el primer nombre que tuvo Instagram) estaba enfocada a fotógrafos profesionales.

Con la llegada de los móviles inteligentes, vieron la oportunidad para que los usuarios compartieran sus fotografías. Dejaron atrás una aplicación un tanto complicada similar a FourSquare y decidieron dedicarse a la publicación y retoque de imágenes.

Simplificar la herramienta y dirigirse a un público emergente, fueron dos buenas decisiones.

Newe

Newe nació poco antes de que la pandemia estallara. Esta startup ofrece un modelo de economía circular en el sector de la moda. En 2020, optaron por cambiar de cliente. Su intención era ser una Marketplace de alquiler de ropa, pero se transformaron en una empresa de software.

Ahora, hacen posible que cualquier retailer pueda ofrecer desde su canal un modelo de pago por uso.

El crecimiento de las compras online, les impulsó a tomar esta decisión. Ahora están a punto de realizar su primera ampliación de capital con inversión de fondos de capital riesgo (VC).

Un ejemplo más de que una startup nace con la intención de transformarse y de adaptar su propuesta de valor a las necesidades reales del mercado.

Netflix

Netflix parece que haya formado parte de nuestra vida siempre. Pero fue fundada en 1997 por Reed Hastings y Marc Randolph, dos empresarios con experiencia en el alquiler y venta de DVD.

Fue Hastings quien tuvo la idea de alquilar por correo películas. Un ejemplo de adaptación al mercado y al cliente, ya que los DVD no los suministraban en muchas tiendas. NetFlix entregaba las películas a través del servicio postal.

Con la llegada de Amazon, abandonaron su modelo de negocio. A cambio de un porcentaje de los alquileres de sus películas, los estudios de cine les ofrecieron mejores precios.

El giro importante se dio porque contaba con dos factores importantes: la fidelidad de sus clientes y un sistema de distribución que había mejorado con los años.

Y fue su apuesta por el streaming y su visión en 2007, lo que les sirvió para satisfacer a ese nuevo cliente y a la vez, reducir sus costes operativos (DVD, almacenes…). El resto, es una historia que todos conocemos. Series y películas a la carta.

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Joana Sánchez González
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