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Growth Hacking: qué es y cómo se aplica en los negocios

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Growth Hacking es un término acuñado por Sean Ellis, business angel con inversiones en Dropbox, para definir una estrategia según la cual se persigue el crecimiento de una empresa mediante técnicas de analítica, creatividad y curiosidad; es decir: trabajando la venta orgánica y reduciendo el gasto al mínimo posible.

El Growth Hacking nace de la necesidad de identificar nuevas estrategias de crecimiento alejadas de la publicidad convencional y el gasto desmedido de dinero. Se adapta especialmente al ecosistema startup, puesto que es aquí donde la carencia de recursos iniciales se suple más eficientemente con técnicas más experimentales y mixtas –de marketing y desarrollo de productos–.

En este post se hablará sobre el embudo de crecimiento del Growth Hacking Funnel y sobre cómo algunas empresas lo han empleado de manera acertada. Pero antes un inciso más, ¿qué es el llamado Growth Hacking Funnel?

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Este embudo de crecimiento se basa en el modelo de métricas AARRR una sigla que a su vez se desglosa en los siguientes términos:

  • Adquisición: esta parte habla sobre la conciencia del negocio, sobre cómo tener a máxima conciencia sobre él para generar la máximo rentabilidad en el menor periodo de tiempo.
  • Activación: después de que los demás conozcan el negocio, ¿por qué deberían registrarse en él? Esta parte habla de cómo incorporar a los usuarios de manera fluida.
  • Retención: cuando los usuarios hayan comenzado a usar el producto/servicio, ¿qué les hará volver una y otra vez? La retención consiste en mantener a los clientes de por vida.
  • Referencia: uno de los mejores canales de comercialización es el boca a boca. La gente confía en sus amigos más que en cualquier otra cosa. Esta parte tiene como objetivo maximizar las referencias.
  • Ingresos: cuando todos los puntos anteriores trabajan en común y dan pie a un proceso de escalabilidad, controlar el cash flow y los ingresos es el siguiente paso a tener en cuenta.

Y ahora veamos los casos de éxito con estrategia Growth Hacking:  

Airbnb

A estas alturas no necesita demasiada presentación, pero por si alguien no le suena: Airbnb facilita que la gente alquile las habitaciones de sus domicilios (o el domicilio completo) a otros usuarios. Es, básicamente, una plataforma colaborativa de hospedaje con más de 12 espacios en alquiler y más de 100 millones de usuarios.

¿Cómo llegó a ser tan grande? Tras aumentar la ronda inicial de financiación, después de algunos fracasos comerciales, la compañía inauguró su estrategia Growth Hack buscando clientes en Craigslist. Este sitio web de anuncios clasificados tenía una ya una base de usuarios grande y era donde mucha gente buscaba hospedaje, oportunidad que no desaprovecharon. Airbnb utilizó el email marketing para contactar con los usuarios que ya tenían una propiedad anunciaba en Craigslist y les recomendó anunciarse en Airbnb.

Paralelamente, Airbnb desarrolló una integración en su web que permitía a los usuarios publicar sus propiedades en Craigslist desde la plataforma de la startup. Esta integración logró muchos beneficios, pues Craigslist acumulaba muchos usuarios potenciales de Airbnb pero sus anuncios no eran tan llamativos ni rentables para el negocio.

Con esta estrategia de Growth Hack lograron efectivamente aumentar el número de usuarios, pero los fundadores de Airbnb se dieron cuenta de que en Nueva York aún no había demasiado movimiento. Tras analizar la situación, se dieron cuenta de que esa carencia respondía a la baja calidad de las fotos de los domicilios, así que ellos mismos se armaron con una buena cámara y fueron a fotografiar las propiedades, lo que terminó disparando los registros en la incipiente app.

En resumen, la esencia del proceso de Growth Hacking consiste en probar cosas que quizás –a primera vista– no van a funcionar, pero que aún así suman en la búsqueda de la propia empresa. Probar y equivocarse de manera creativa forma parte de esta estrategia de crecimiento, aunque también es importante saber frenar a tiempo cuando las cosas no van según lo esperado.

Paypal

Esta empresa tampoco necesita demasiada presentación: millones de personas y empresas utilizan este servicio para enviar y recibir dinero online. Uno de sus fundadores es conocidísimo Elon Musk.

¿Por qué destaca la estrategia Growth Hack de esta compañía?  El crecimiento de Paypal fue tan fuerte que pasaron de 1 millón de usuarios en marzo de 2000 a los 5 millones en verano del mismo año, todo gracias a que activaron a los usuarios con un incentivo.

Con cada registro, PayPal comenzó a dar un cupón de 20 dólares inicialmente, solo durante la primera etapa hasta las cosas empezaron a despegar; después redujeron este cupón a los 10 dólares, luego a los 5 y terminaron por no ofrecer nada. Pero la base de usuarios ya estaba creado. Solo faltaba la parte de retener y la de aumentar clientes a través del boca oído.

De este caso podemos aprender que activar a los usuarios con un incentivo inicial puede ser una parte crucial en el éxito del negocio, al menos hasta que se ha construido una buena base de clientes que se conviertan en prescriptores del negocio.

Dropbox

También muy popular y utilizada, Dropbox es una empresa de almacenamiento en la nube con sede en San Francisco California. Esta compañía comenzó su etapa invirtiendo en anuncios digitales, como haría (y suele hacer) cualquier negocio de sus características.

Eso hizo que se disparara el costo de adquisición del producto, por lo que tuvieron que cambiar de estrategia y empezaron a emplear el marketing de referencia, lo que les llevó a crecer de los 100.000 a los 4 millones de usuarios en 15 meses.

¿Cómo lo hicieron? Dropbox lanzó un sencillo programa de recomendación en el que puedes invitar a tus amigos y ganar espacio gratuito de almacenamiento en la nube. Se premiaba la prescripción con la siguiente pestaña:

De este modo hicieron que la posibilidad de recomendar el programa fuera sencilla y muy recomendable, con lo que empezaron a ganar usuarios al poco tiempo de implementar esta técnica.

En este sentido, Dropbox fue fiel a uno de los principales principios del Growth Hacking: el marketing boca oído funciona mejor que cualquier otra cosa. Si consigues clientes que están contentos con tu producto y además logras que estos transmitan su emoción a otros conocidos; entonces tendrás gran parte del trabajo hecho. En este caso se trata de expandir las posibilidades del producto en una red de redes… con solo implementar una pestaña en la web.

Buzzfeed

Esta compañía está encuadrada en la sección de medios de comunicación. Fue de las primeras páginas web que empezó a rentabilizar el contenido viral al hacer caja acumulando visitas masivas a través de las redes sociales.

¿Y cómo se convirtió BuzzFeed en un proyecto viral? Esta empresa comenzó como un proyecto paralelo mientras uno de sus cofundadores trabajaba en The Huffington Post. El equipo comenzó a familiarizarse con los motivos por los cuales la gente compartía contenidos de manera masiva, cómo se esparcen las historias en las redes y qué hace que alguien interactúe con el contenido.

Con el tiempo la compañía ha ido creciendo y evolucionando en su contenido a medida que Internet cambiaba de piel, y ha crecido gracias a que el equipo de la empresa sabe muy bien qué lleva a la gente a pinchar en un contenido determinado.

BuzzFeed pusieron de moda los memes y triunfaron. BuzzFeed inventó un modo más atractivo de generar encuestas virales. Es, en definitiva, una máquina de generar contenido compartible gracias a que saben en todo momento qué es lo que el público quiere ver.

¿Qué tiene que ver esto con el Growth Hacking? Todo: al final se trata de llegar a muchas personas de manera creativa para que estas terminen convirtiéndose en consumidoras habituales de nuestro producto. Llegar con psicología y creatividad allí donde no llega la publicidad convencional.

Tanto BuzzFeed como las tres anteriores han conseguido servirse de los datos para hacer crecer sus negocios. Cuando una empresa logra comprender cómo le llegan los clientes, qué hace que estos se registren y finalmente se conviertan en clientes de pago, si consigue que el marketing trabaje en la dirección que señalan los datos para escalar; entonces el negocio terminará siendo imparable.

(Fuente: Buildfire)

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