Desconocimiento, incertidumbre, temor a no captar clientes o a perder a los que ya tienes… Son sensaciones que seguro que has experimentado al diseñar tus primeras estrategias de precios.
También te resultarán familiares esos sentimientos si formas parte de un equipo de contabilidad y tienes que establecer cuánto vale lo que ofreces. ¿Por qué es tan importante para una empresa? ¿Qué factores influyen en esa estrategia?
Respondemos a ello con esta guía y te desvelamos las referencias más conocidas en las que te puedes apoyar para fijar los precios de tus productos y servicios.
A veces nos resulta delicado hablar de ello. No es fácil encontrar contenidos sobre cómo establece cada compañía su estrategia de precios. También hay sectores en los que es realmente complejo ver referencias presupuestarias.
Sin ir más lejos, el mundo bancario es un buen ejemplo, donde las entidades están obligadas a publicar, al menos, casos orientativos del coste de un crédito con una TAE aproximada. A su vez, por lo variado de sus servicios, el campo del marketing digital (y sus múltiples áreas) también es opaco con respecto a tarifas.
El caso es que la estrategia de precios es esencial en cualquier negocio. La razón es que incide directamente en pilares clave como son la rentabilidad, la competitividad, la percepción del valor de los productos o servicios y las propias ventas.
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Tu estrategia de precios determina el margen de beneficio que obtendrás por cada producto o servicio que vendas. Por eso, si son demasiado bajos, puedes tener dificultades para cubrir tus costes y obtener ganancias.
En cambio, si los precios son demasiado altos, puedes perder ventas y, por consiguiente, clientes. Aquí los ingresos actuales también son determinantes.
Los precios pueden ser una herramienta importante para competir en el mercado. Si los tuyos son inferiores a los de la competencia, puedes atraer a más clientes y ganar cuota de mercado.
Si, por el contrario, son más altos, necesitarás ofrecer un valor adicional que justifique ese precio superior, aunque también estarás diferenciándote de tus competidores.
Una estrategia de precios también tiene su peso en la percepción de valor que los clientes tienen de tu marca. Con precios muy bajos, la audiencia puede percibir que la calidad de tu producto o servicio es baja. A su vez, si son muy altos, los clientes pueden pensar que tus productos o servicios son de lujo y poco accesibles.
Por último, tu estrategia también debe sopesar un factor económico como es la elasticidad de la demanda. Esto es, cómo la demanda varía en función de los cambios de precio que hagas.
Si la demanda es elástica, un pequeño cambio en el precio puede provocar una gran variación en la cantidad demandada. Si la demanda es inelástica, los cambios en el precio tienen un impacto menor en la cantidad demandada.
Lo cierto es que, por su relevancia, la estrategia de precios debe estar bien definida y ser clara desde el inicio. De hecho, debería situarse en el centro de cualquier plan de negocio, como te mostramos aquí a modo de ejemplo. Te ayuda a fijar objetivos a largo plazo de carácter global, así como a moverte en tu mercado.
Por todo ello, para establecerla necesitas del conocimiento y el apoyo de diversas áreas de tu compañía:
Así que es recomendable que todos estos equipos, si es que tu empresa cuenta con ellos, participen a la hora de establecer una estrategia de precios.
No obstante, en el mundo empresarial, casi todo está inventado. Multitud de negocios y empresas ya han estudiado y profundizado durante siglos en cómo fijar una estrategia de precios. Así mismo, las universidades y escuelas de negocio más prestigiosas incluyen en sus temarios extensos conocimientos y materia sobre el tema.
De la experiencia y de todo el estudio llevado a cabo durante tanto tiempo, extraemos ocho estrategias de precios diferentes que a continuación te enumeramos y que te pueden servir de referencia:
Cada una tiene sus ventajas y desventajas. Por lo tanto, tu elección dependerá de tu producto o servicio, tus objetivos, del mercado en el que te muevas, de tu audiencia y de tus competidores. Para todo ello, la mejor tecnología y un software de contabilidad como Holded, el cual puedes probar gratis ahora, te vendrán fenomenal.
