Emprender

Qué es y cómo montar una franquicia paso a paso

José Antonio Calvo

¿Estás pensando que montar una franquicia es la mejor opción de negocio para tí? Te damos las claves para que lo hagas con éxito.

La puesta en marcha de una franquicia es un submundo dentro del emprendimiento. Un modelo que funciona bajo sus propias normas y que, de entrada, puede asustar a aquellos que estén pensando en montar un negocio, por lo que tiene de funcionamiento a gran escala. Pero no te asustes y sigue leyendo, porque aquí te vamos a explicar las claves para poner en funcionamiento una franquicia y triunfar.

Porque, al fin y al cabo, hay todo un conjunto de conceptos que tienen que funcionar como base, como cimientos sobre los que construir un negocio de franquicia. Son unos conceptos que o están ahí desde el principio o no habrá quien levante el negocio. Ni el mejor programa ERP.

Así que vamos a empezar por el principio. ¿Qué es exactamente una franquicia?

¿Qué es una franquicia?

Una franquicia es un acuerdo comercial entre dos partes en la que una (el franquiciador) cede a otra (el franquiciado) los derechos de explotación de una marca, producto o servicio.

Tipos de franquicia

Las franquicias pueden clasificarse de diversas formas. Cada una de esas clasificaciones determina los diversos tipos de franquicia.

Tipos de franquicia según la actividad

  • Comercial: se basa en la cesión de todos los elementos de un negocio (marketing, modelo de negocio, acuerdos con proveedores, etc.) para la explotación comercial del mismo. 
  • Franquicia de producción: en esta modalidad, la central se encarga de fabricar productos y se llega a un acuerdo con las franquicias para su venta. 
  • Industrial: en este otro tipo de franquicia, además del modelo de negocio, el franquiciado también es conocedor y puede utilizar el proceso con el que se fabrica el producto.

Tipos de franquicia según la relación comercial

  • Franquicia de participación accionarial o de asociación: una de las partes participa en el accionariado de otra, teniendo potestad para tomar decisiones y participar de los beneficios. 
  • Máster. Sería la franquicia que da a otros el derecho a explotar el modelo en un país, para que, a su vez, expanda con más franquiciados nacionales el tipo de negocio.
  • Regional. Sería como se conocerían a cada una de las franquicias que fueran la extensión de la matriz en una determinada región.
  • Múltiple. Se da cuando una personalidad jurídica es propietaria de varias franquicias de una marca.

Tipos de franquicia según el lugar de la venta

  • Franquicias online. Utilizan principalmente los canales de venta online para generar negocio.
  • Franquicia córner. Se produce la venta bajo el modelo de franquicia dentro de otro establecimiento cuyo negocio guarda relación.
  • En tienda. Cuando está dentro de un comercio pero en un espacio claramente diferenciado. En este caso, lo más habitual es que no haya relación entre ambas actividades. 

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¿Cómo funciona una franquicia?

La base de toda franquicia es el acuerdo entre un franquiciador (es decir: aquel que concede la licencia de franquicia) y un franquiciado (aquel que realiza una inversión en la franquicia). Esto implica que, de entrada, nos encontramos ante el opuesto total de un negocio independiente.

Dicho de otra forma, si te preguntas cómo funciona una franquicia, aquí tienes la respuesta directa: el franquiciado compra una oportunidad para construir un negocio siguiendo los métodos (presuntamente exitosos) del franquiciador. A este respecto, de hecho, suele existir un Manual de Operaciones en el que se detallan todos estos métodos de forma totalmente exhaustiva.

La existencia de este manual implica que, a la hora de montar una franquicia, la calidad de todos los franquiciados sea homogénea. Y también hace posible que el franquiciado no tenga que trabajar en un plan estratégico, porque este ya le vendrá totalmente dado.

Si quieres un negocio seguro y no das con una idea totalmente original y disruptiva, probablemente este sea el tipo de infraestructura a la que te puedas adherir con mayores garantías. Sabiendo, eso sí, que tendrás que rendir cuentas a un franquiciador, claro.

Ventajas y desventajas de tener una franquicia

La principal ventaja es que se trata de un modelo contrastado, lo que aumenta las probabilidades de éxito. También permite acceder a mejores precios, al tener un mayor poder de negociación con proveedores, pues varios establecimientos van a comprar el mismo producto para sus tiendas. 

Otras ventajas es el acceso a formación relacionada con el ámbito de negocio que suele proporcionar el franquiciado. La franquicia se aprovecha además de una imagen de marca ya construida, lo que reduce los costes de promoción de un negocio, que suelen ser especialmente relevantes al iniciar una actividad.

Como principal desventaja tenemos el canon de franquicia. La cesión de todos los derechos de comercialización del producto o servicio encarece notablemente la puesta en marcha de un negocio. 

Por otro lado, también puede resultar una desventaja la poca flexibilidad que se otorga a las franquicias para gestionar su propio negocio. La central entiende que hay una serie de reglas básicas que le han llevado al éxito como empresa. 

Pero, ¿son válidas en todos los casos y zonas geográficas? Si el franquiciado considera que no, y pretende hacer ciertos cambios, puede enfrentarse a problemas jurídicos por romper el acuerdo de franquicia.

Ventajas de una franquicia

Desventajas de una franquicia

Modelo contrastado

Costes elevados para iniciar operaciones

Poder de negociación con proveedores

Poca flexibilidad

Acceso a formación

Riesgo de sanciones o problemas jurídicos por rotura del acuerdo de franquicia

Imagen de marca ya construída

Algunas franquicias exigen un porcentaje de los costes de promoción que invierte la central

Requisitos para abrir una franquicia

Los requisitos para abrir una franquicia se especifican en el contrato de franquicia que firmarán franquiciado y franquiciador. Los más habituales son:

  • El franquiciado debe abonar unas cantidades en concepto de derechos de explotación del know-how, marca y modelo de negocio.
  • El franquiciado debe ceñirse escrupulosamente a las directrices que marca el franquiciador. Normalmente, las franquicias que han tenido éxito exigen a los franquiciados que mantengan aquellos parámetros que le han permitido convertirse en una marca de referencia. Colores corporativos, distribución de los espacios, formación de personal… El franquiciador establece normalmente unas reglas básicas para que todo mantenga coherencia con respecto a las ideas de negocio originales.
  • Es necesario estar dado de alta como autónomo, o bien crear una Sociedad para comenzar la actividad. 
  • El franquiciador puede añadir requisitos de ubicación. Normalmente, las franquicias cuentan con modelos de negocio probados que requieren estar ubicados en localizaciones estratégicas en función de la población, tipo de edificios, un mínimo de metros cuadrados, etc. 
  • El franquiciador cederá en tiempo y forma todos los conocimientos y condiciones que sean necesarias para que el franquiciado abra su establecimiento en los plazos previstos. 

Aspectos legales a considerar

El contrato de franquicia es el que establece todas las cuestiones legales que deben tenerse en cuenta al abrir este tipo de negocio. En él se encuentran los aspectos más relevantes que se deben analizar con detenimiento, como por ejemplo:

  • Pago de canon o royalties. Se trata de la cantidad que da derecho a explotar el modelo de negocio en las condiciones que marque el franquiciador. Puede ser un pago fijo, porcentual sobre los beneficios o una combinación de ambos. 
  • Cláusulas o penalizaciones por incumplimiento de algunas de las normas que se establezcan desde el franquiciador. 
  • Condiciones de resolución del acuerdo. 
  • Comprobar qué tipo de información exacta va a facilitar el franquiciador al franquiciado sobre su modelo de negocio. 
  • Vigilar las reglas que especifican ciertas obligaciones a la hora de gestionar el negocio. Inicialmente, el franquiciador puede incluirlas con el objetivo de mantener la esencia del negocio y modelo que ha resultado exitoso. Pero, en otras ocasiones, pueden ser demasiado encorsetadas para el franquiciado, que podría caer en incumplimientos si las rompe. 
  • Tiempo de duración de la concesión y condiciones para su renovación.
  • Deber de confidencialidad, y consecuencias de no respetarlo.
  • Exigencia de control diario de facturación o ingresos. Sistemas de medición permitidos y consecuencias en caso de no facilitar la información pactada por los medios que se acuerden.
  • Determinar quién y en qué porcentaje será el responsable de los gastos en marketing necesarios para promocionar la actividad.

¿Cuánto cuesta montar una franquicia?

El precio de montar una franquicia variará en función de la marca. Normalmente, los modelos de negocio contrastados que aseguren altos volúmenes de facturación tendrán un coste mayor que aquellos que se encuentren en expansión, sean muy sectoriales o todavía no cuenten con un alto reconocimiento de marca. 

Este precio se denomina canon de franquicia, derechos de franquicia o royalties. Aunque suele asociarse con un precio fijo a abonar de inicio, lo cierto es que con el tiempo se han desarrollado otras modalidades. Por ejemplo, canon sobre ventas, pagos cada cierta periodicidad o en función de los metros cuadrados del local. 

En la página web de la Asociación Española de Franquiciadores encontramos los costes de montar alguna de las franquicias más conocidas:

  • Abrir un 100 Montaditos tiene un canon de 40.000€
  • La Despensa Express no tiene coste de entrada, aunque se estima una inversión necesaria de 600€/m2.
  • Abrir un restaurante Tagliatella exige:
    • Inversión necesaria de 2.000€ m2
    • Un canon de 40.000€
    • Royalties del 7%
  • Contar con una franquicia de Dominos Pizza:
    • Estimación de inversión inicial de 400.000€
    • Canon de entrada de 25.000€
    • Royalties del 6%
    • Canon de publicidad del 4%

En cualquier caso, es recomendable contactar con los departamentos de expansión de la franquicia de tu interés, porque será la forma más adecuada de conocer todos los detalles y obligaciones contractuales en profundidad. 

Acercamiento de la foto de un cartel de un restaurante de hamburguesas.

Pasos para montar una franquicia

Dicho lo dicho, ¿esta posibilidad sigue pareciéndote seductora? ¿Te ves con alma de franquiciador o de franquiciado? No pierdas comba entonces y descubre a continuación cómo montar una franquicia a través de las cinco claves de las que te vamos a hablar a continuación…

1. La oferta y la demanda

Obviamente, la base de toda franquicia debería ser un mercado floreciente con una oferta y demanda equilibradas. Si un negocio pretende convertirse en franquicia, será precisamente porque haya una gran demanda del producto o el servicio que oferta. Si no, apaga y vámonos.

Así que, desde el primer momento, montar una franquicia va a depender precisamente de este cimiento primordial. Pero, bueno, esto no es diferente en cualquier otro tipo de negocio, ¿no te parece?

2. El acuerdo de franquicia

La actividad comercial en régimen de franquicia está regulada por el Real Decreto 201/2010 del 26 de febrero. En este decreto se determina que el contrato de franquicia es el acuerdo con el que una empresa (franquiciadora) cede a otra (franquiciada) el derecho a explotar un sistema propio de comercialización de productos o servicios.

Este acuerdo estipulará, a su vez, qué es lo que recibes al montar una franquicia: un producto, un servicio, una fórmula de explotación comercial, un manual. Pero también qué recibe el franquiciador, ya sea una contraprestación, una entrada, un pago recurrente, porcentajes de beneficios o cualquier otro de similar índole.

Existen diferentes contratos de franquicia estándar, pero eso no significa que solo puedan usarse estos. De hecho, lo más recomendable es utilizar un acuerdo de franquicia que considere las circunstancias concretas del negocio en sí. De esta forma se asegura que todas sus circunstancias van a estar cubiertas.

3. El franquiciador

Un franquiciador debería proporcionar una marca reconocida o un negocio en crecimiento con visos a convertirse en una marca reconocida. A su vez, deberá probar a sus franquiciados en potencia que tiene una, salud financiera lo suficientemente solvente como para sustentar un modelo con estas características.

4. El franquiciado

El franquiciado, por su parte, deberá probar al franquiciador una situación financiera y unas fuentes de financiación (con o sin ayudas) lo suficientemente sólidas como para montar una franquicia. Eso y, obviamente, una capacidad honesta para introducirse en un modelo de negocio a gran escala como este.

5. El espacio

La homogeneidad de una franquicia, además de en los métodos, se siente especialmente en la imagen de marca. Y eso afecta, obviamente, a los locales de todas las franquicias. A este respecto, el franquiciador deberá establecer las pautas para que el franquiciado elija el local que más se adecúe al negocio: tamaño, ubicación, características…

También factores más complejos como la distancia al respecto de la competencia o la concentración de negocios de una franquicia que puede haber en un mismo territorio. Además, claro, de detalles de imagen que seguramente afecten a la decoración del espacio. Esto significa, por otra parte, que el franquiciado no deberá hacer un gran dispendio a la hora de montar una estrategia visual para el lugar, ya que esta le vendrá totalmente dada.

¿Cómo gestionar tu franquicia después de montarla?

Para gestionar tu franquicia tras montarla debes tener siempre presente en qué áreas el franquiciador da más o menos margen de maniobra. 

Por ejemplo, en un negocio de restauración, quizás necesites disponer mesas de 10 comensales para tu restaurante en franquicia. Pero ten en cuenta que el contrato firmado puede impedir que en ese tipo de restaurantes puedan ubicarse mesas para esa cantidad de personas. 

Cada franquiciador establecerá sus límites. Y sólo dentro de ellos será posible maniobrar. Por lo tanto, las claves para gestionar una franquicia serán:

  • Optimizar costes de personal.
  • Reducir en la medida de lo posible el gasto en suministros energéticos y otro tipo de suministros o servicios, como por ejemplo agua o Internet.
  • Aprovechar al máximo las campañas publicitarias y acciones comerciales y de marketing que lance la central. 
  • Sacar partido de los programas de formación que parten del franquiciador. 
  • Establecer y renegociar las condiciones del alquiler del local en el que se desarrolle la actividad.
  • Aprovechar al máximo la red de proveedores que, probablemente, ya tenga la central, pues será la mejor manera de optimizar costes. 

Preguntas frecuentes

¿Cómo saber si una franquicia es rentable?

Lo más importante es conocer el Plan de Negocio de la central. Analizar en detalle las cifras de compras, costes, recursos humanos y técnicos, plan de inversiones, etc. es fundamental. No solo respecto al pasado. También es clave conocer cuáles son los planes de futuro desde el punto de vista del franquiciador. 

Si tiene planes de expansión y denotas, un apoyo real para el desarrollo de las franquicias existentes es probable que estés ante un modelo rentable. Puesto que la central es la primera interesada en impulsar a todos los establecimientos de su red.

Los años de trayectoria y el reconocimiento de una marca también son claves a la hora de saber si una franquicia es rentable. Aunque no hay que olvidar que no deja de ser un negocio y que, como cualquier modelo, tiene riesgos. 

¿Cuánto facturan las franquicias en España?

Según el último informe presentado por AEF, correspondiente al cierre de 2019, las franquicias en España facturaron 26.154,3 millones de euros.

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