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11 claves infalibles para triunfar en un mercado saturado

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Decía Thomas Edison que para inventar sólo necesitas una buena imaginación y una pila de chatarra. No andaba mal encaminado uno de los mayores inventores de la historia y su frase es un perfecto punto de partida para hablar de mercados saturados.

Porque la imaginación es probablemente la herramienta más importante de que disponemos cuando nos enfrentamos a un mercado saturado. Sólo hay que saber detectar las oportunidades latentes y a partir de ahí, explotarlas y aprovecharlas.

Si ya resulta complicado emprender, hacerlo en un mercado donde ya existen muchos competidores lo es aún más. ¿Cómo hacerlo con éxito y no morir en el intento? Te vamos a dar algunas claves.

¿Qué es un mercado saturado?

De entrada, has de saber que un mercado saturado es aquel en el que hay más oferta de un producto o servicio que demanda. Se trata de un mercado maduro con muchos agentes y una fuerte competencia. Por eso es fundamental, partiendo de esta premisa, que conozcas bien la realidad en la que te encuentras y busques el elemento diferenciador que te permita enfrentarte con éxito a esta aventura empresarial.

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Características del mercado saturado

Un mercado saturado se caracteriza principalmente por:

  • Exceso de oferta
  • Competencia agresiva
  • Clientes exigentes
  • Cambios constantes en los productos

Tipos de mercados saturados

Hay principalmente dos tipos de saturación de mercado: la saturación macroeconómica y la microeconómica.

La saturación macroeconómica se produce cuando hay una caída en la demanda de productos o servicios por razones de ámbito macroeconómico como puede ser un despunte de la inflación (lo estamos viviendo actualmente) o una caída en los salarios o los ingresos de los consumidores, por poner un par de ejemplos.

La saturación microeconómica, en cambio, se produce cuando la demanda cae, por ejemplo, por la entrada de un nuevo player en el mercado.

¿Cuáles son las razones más comunes que desembocan en una situación en la que la demanda está muy por encima de la oferta? Normalmente suele deberse al efecto de las nuevas tecnologías, los cambios en los hábitos de consumo de la sociedad y el incremento de la competencia.

Punto de partida: Analiza el mercado

Un mercado saturado es aquel en el que ya existen muchos negocios parecidos al que deseas poner en marcha. Partiendo de esta base, lo fundamental es diferenciarte. Y lo primero que has de hacer, lógicamente, es analizar el espacio en el que te encuentras.

Por eso debes partir de un exhaustivo análisis de ese mercado saturado. Es decir, qué ofrece la competencia, cómo lo oferta, a qué precio, cómo conquista a sus clientes, qué trato mantiene con ellos, cómo publicita sus productos o servicios

Una vez tengas listo el estudio de mercado, piensa en la competencia. Siempre has de tenerla en cuenta, pero en un mercado saturado, más que nunca. Porque si hay algo que caracteriza un mercado con un exceso de oferta es precisamente que hay muchos competidores.

De ahí que es fundamental que la analices con detenimiento y que diseñes una estrategia que te permita contrarrestar todas las ventajas y oportunidades de tu competencia. Utiliza sus desventajas a tu favor. Mejora sus puntos débiles. Todo esto te puede sonar, a priori, a competencia desleal pero no es cierto. Mantén tu hoja de ruta y tus valores éticos empresariales.

De hecho, si te encuentras ante un mercado saturado, deberás hacer frente a una serie de situaciones ante las que deberás lidiar con cierta pericia para no quedarte fuera de juego. Desde introducir nuevas mejoras en tu producto o servicio hasta crear productos nuevos o aumentar la demanda de los consumidores, como vamos a ir viendo más adelante.

En todo caso, y recuperando la cita de Edison, lo importante es, sin duda, poner una buena dosis de imaginación en las acciones que tomes. Nuevas estrategias de marketing, nuevos precios y mucha creatividad son ejes fundamentales para lidiar de manera exitosa con la saturación del mercado.

Mujer en una reunión de trabajo

Las claves

Te damos 11 claves infalibles para que triunfes en un mercado saturado. Apunta…

Encuentra tu nicho de mercado

Dice el escritor y experto en marketing estadounidense Seth Godin que “primero hay que encontrar el nicho de mercado y luego crear un producto remarcable; nunca al revés”. Y no le falta razón. En un mercado saturado es bastante posible que parte de la demanda no vea sus necesidades totalmente satisfechas con los productos o servicios existentes.

Y es precisamente ahí donde hay que actuar, proponiendo una oferta concreta de productos diferenciados o más especializados mediante una segmentación. Es probable que el consumidor esté adquiriendo en ese mercado un producto concreto simplemente porque no ha encontrado una alternativa que se adapte mejor a sus necesidades. A veces incluso puedes encontrar el nicho dentro del nicho.

Un consejo: pon el foco en los micronichos de mercado. Cada vez más, con el mayor acceso a la información generado por Internet, los consumidores se vuelven más exigentes y demandan productos y servicios muy específicos. Ahí existe una gran oportunidad de negocio.

Revisa tus precios

Parece una obviedad, pero en un mercado saturado el precio se convierte en muchos casos en el único argumento de muchas empresas. Nada más lejos de la realidad. Puede ser una solución eficaz, pero también podría llevarte a una situación financiera insostenible si tus márgenes no te lo permiten.

Una guerra de precios, a través de promociones agresivas, puede resultar cruenta. Además, no olvides que una bajada de precios se puede asociar con una baja percepción de la calidad de tu producto.

De ahí que, a veces, el modelo contrario puede convertirse en una solución: incrementar los precios y dirigir el producto o el servicio a consumidores que estén dispuestos a pagar más por un premium. En todo caso deberás analizar cuidadosamente el mejor precio que se adapte a tu modelo de negocio. Las ofertas y los descuentos siempre ayudan a vender más, pero no abuses. Esta estrategia te puede ayudar, por ejemplo, a conseguir leads.

Dale un nuevo valor a tus productos

Valor añadido para ganar clientes. Una nueva vida, dicho en otras palabras. Puedes poner nuevos productos en el mercado o simplemente basta con que ofrezcas un valor agregado a los ya existentes. Así captarás nuevos consumidores sin perder a los que ya tienes. Y además podrás arañar cuota de mercado a tu competencia.

Comunica eficazmente

Darte a conocer es absolutamente fundamental para el éxito de tu empresa y aún más si el mercado en el que operas está saturado. Una buena estrategia en comunicación, que incluya una publicidad creativa y diferenciada de la competencia es la clave del éxito.

Es conveniente que sepas cómo se publicita la competencia y que diseñes una estrategia que incluya alguna campaña de publicidad original para poner en valor los elementos que diferencian tu producto o servicio en este mercado con un exceso de oferta. De nuevo, la creatividad se impone. Además, usa de manera inteligente las redes sociales y no te olvides de los blogs y las newsletters. La repetición de los mensajes clave ayuda a captar clientes.

Innova

Renovarse o morir. No queda, a veces, otro camino cuando la competencia es feroz. No dejes de mejorar, de innovar, de avanzar porque ahí puede estar la verdadera clave de tu éxito. Tal vez no tengas muy claro eso de destinar parte de tus ingresos a mejorar tus productos o servicios, pero te garantizamos que esa inversión ahora se traducirá en ganancias futuras.

Destina, en la medida de tus posibilidades, parte de tus ingresos en mejorar desde el packaging al diseño de tus productos. Cualquier detalle cuenta. Y, por supuesto, aplica esa innovación también a otros departamentos de tu empresa para digitalizarla. Invierte en tecnología.

Y sobre todo invierte en innovación disruptiva es decir en un modelo de innovación que rompa clichés, que suponga una ruptura con los modelos establecidos, que sea de verdad, como el termino indica, innovadora.

Sal de tu zona de confort

Pon el foco en tu cliente y averigua cuales son sus necesidades reales. Muchas empresas se olvidan con el tiempo de sus clientes. Fidelizarlos exige estar constantemente pendientes de sus deseos y de sus hábitos de consumo.

Sal de esa zona de confort que te lleva a pensar que un cliente es para toda la vida. Los nuevos modelos de negocios (si es tu caso) tienen una gran ventaja competitiva: se puede reconocer rápidamente el impacto de los cambios tecnológicos, las demandas no satisfechas y las oportunidades. Cambiar la perspectiva ayuda a ser más competitivo.

Actualízate

Vivir de espaldas a la realidad y es uno de los mayores errores con los que se puede encontrar una empresa en un mercado saturado. Es fundamental analizar bien las necesidades de la demanda y sobre todo conocer muy bien (y anticiparse en la medida de lo posible) a las tendencias del mercado.

Por ejemplo, en el campo de la economía circular o de la sostenibilidad. Has de conocer muy bien qué necesita unos consumidores en constante cambio, siempre evolucionando y has de adaptare de manera camaleónica a sus necesidades.

Redecora tu vida

Bueno, más que tu vida, redecora tu local (si lo tienes) o tu website si se trata de un ecommerce. Lo que sea, para que ese escaparate que es la forma en la que presentas tus productos y servicios sea lo más atractivo posible. Dale color, vida, estimulación general. Son tu carta de visitas y la puerta de entrada principal de tus clientes. Una buena lavada de cara es fundamental para ganar clientes.

Une fuerzas

¿Por qué no? A veces la unión hace la fuerza. No está de más que puedas buscar alianzas estratégicas que sumen para ofrece r a tus clientes un servicio adicional que sin la ayuda de otra empresa podría resultar imposible. Es una forma de ganar cuota de mercado.

Crea propuestas a medida

En un mercado en constante evolución cada vez resultan más efectivas las propuestas adhoc. Son, al fin y al cabo, propuestas personalizadas, trajes a medida para consumidores cada vez más exigentes que desean sentirse diferentes.

Y para los que existe un nicho de mercado. Ofrecer paquetes a medida de productos o servicios personalizados se ha convertido en la última década en uno de los modelos más rentables. Adaptar presupuestos según las necesidades del clientes es un plus en un mercado tecnológico en el que todo está a un golpe de click y en el que los clientes exigentes ya no se casan con las marcas.

Ábrete a otros mercados

¿Por qué no? Un mercado en exceso saturado puede ser una buena oportunidad para expandirse y buscar nuevos mercados. Abrir fronteras no siempre es la mejor solución porque tienes que estar preparado para ello, pero no está de más que lo valores. Recurre a una consultoría de comercio exterior para que te asesore en los primeros pasos, te indique los mercados exteriores, los costes de la operación y sus riesgos y beneficios.

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David Ruiz
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