La emprendedora que rescató una tradición centenaria

El negocio de CA Climent es, a primera vista, la historia de un rescate: el de la semilla del cacahuete valenciano, una joya agrícola a punto de desaparecer por la importación masiva. Pero al escuchar a su fundadora, Ana Climent, descubrimos que es, sobre todo, una magistral lección de emprendimiento con propósito.

Ana no solo puso en marcha una empresa que hoy agota su cosecha en cuatro meses; tuvo que superar un "año cero" sin facturar y, peor aún, verse con el “barro hasta el cuello” en la inversión inicial. ¿Su anclaje mental? No dejar que el miedo le invada.

En este nuevo Managing with, la emprendedora que logró financiar su sueño a base de becas y premios nos cuenta las claves para convertir una herencia familiar en un modelo de negocio que planta cara a la globalización, demostrando que la tradición, cuando se gestiona con ingenio, es la innovación más valiosa.

Dedicar un año entero solo a multiplicar las semillas para la producción futura, sin ventas, es una gran prueba de fe y visión. ¿Cómo se gestiona la frustración en ese tiempo de gestación, y cómo se mantiene la motivación antes de ver el primer euro de facturación?

En el inicio, el sentimiento de frustración no lo tuvimos presente en el área de repoblar las semillas que conservábamos, la ilusión fue lo que nos movía a hacerlo y no perdimos el objetivo de vista: recuperar semillas de variedades tradicionales en peligro de extinción.

Era una labor que con recursos propios podíamos desarrollar y que nos retornaría un bien incalculable ya que muy pocas personas mantienen estas semillas actualmente.

La frustración sí llegaba en otras parcelas que no eran precisamente las de la agricultura. Rehabilitar el espacio donde guardaríamos las cosechas, como ya lo hacían mis bisabuelos, y crear el pequeño obrador fue lo que más nos frustró.

Un proceso que sí requería inversión por adelantado –destiné todos mis ahorros– y hubo muchos imprevistos que me hicieron verme con el agua al cuello… pero con empeño, ingenio y paciencia conseguimos crear este espacio adaptado a la normativa sanitaria.

Igualmente, no dejé de mantener mi trabajo en comunicación y marketing que me facilitó poder hacer frente a este primer año de sólo invertir sin ingresar en CA Climent.  

"Cuando decides huir de los bancos, puedes encontrar alternativas de financiación... El proyecto crece poco a poco para tampoco dejar de ser sostenible en el tiempo".

^{Ana Climent, fundadora de CA Climent.}

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Cuando un emprendedor está en ese punto de no retorno –más imprevistos, más dinero–, ¿cuál es el anclaje mental o la decisión clave que te hizo decir “hay que echar para adelante como sea”?

Para mí fue decisivo pararme a pensar en todo lo que ya había desarrollado y conseguido, partiendo de cero. Detenerme a ver la evolución del proyecto y entonces darme cuenta de que lo que faltaba era un porcentaje muy pequeño frente a lo ya creado.

En ese momento sacas fuerzas y buscas fórmulas alternativas de financiación como programas de formación que finalizan con premios que incluyen dotación económica (Agrol·lab en 2021 o #EWA Empowering Women in Agrifood — EIT Food en 2023) y becas en las que se invierten en proyectos agrarios impulsados por mujeres (InnovAgroWoMed, Euro-Mediterránea, 2022), etc. 

Cuando decides huir de los bancos, puedes encontrar alternativas de financiación. En nuestro caso, se adaptan a una escala de crecimiento más paulatina pero constante. El proyecto crece poco a poco para tampoco dejar de ser sostenible en el tiempo.

El rescate de un producto ancestral y tradicional es un diferencial poderoso. En la práctica, ¿cómo traducir ese profundo arraigo cultural y emocional en una estrategia de marketing y precio que convenza al consumidor de elegir CA Climent frente a la opción de importación mucho más barata?

Para nosotros, lo principal era quitarnos el miedo de ser “más caros” y no tener reparo en marcar el precio que consideramos que vale el producto. En nuestro caso, los Cacaus Climent tostados son tres veces más caros que los que venden, por ejemplo, en la cadena de supermercados valenciana que etiqueta el producto como Cacahuete “Collaret”, siendo su origen de EE.UU.  Consideramos que no podemos compararnos con este producto ni entrar en esta misma liga, aunque seamos también cacahuetes. 

Nuestro producto se diferencia en la calidad: es fresco, recién tostado, con un sabor y textura diferente, de cosecha limitada y de proximidad. Como valores asociados a la marca, tenemos un fuerte propósito que nos guía: recuperar semillas de variedades tradicionales en peligro de extinción.

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Hablamos de recuperar sabores, pero también parte de nuestra tradición, territorio y cultura agraria, apostamos por oficios como el del agricultor/a con tendencia al abandono y cada vez menor relevo generacional, recuperar tierras perdidas, apostar por los entornos rurales para generar economías sostenibles en el tiempo, etc. 

Todo este conjunto de valores nos diferencia de cualquier otro cacahuete ya que somos los únicos productores y tostadores de cacahuetes en España. Esto hace que la cosecha se agote en prácticamente un cuatrimestre sin activar labor comercial, sólo respondemos a las peticiones que nos llegan.

Que sea así también genera un deseo en el consumidor de querer que llegue la siguiente cosecha (activamos una lista de espera en la web cuando nos quedamos sin stock) y hace que cada año los Cacaus Climent se agoten antes.

"Para nosotros lo principal era quitarnos el miedo de ser 'más caros' y no tener reparo en marcar el precio que consideramos que vale el producto".

^{Ana Climent, fundadora de CA Climent.}

En un negocio donde hay varias generaciones, ¿cómo se logra trazar esas parcelas de decisión para que la pasión familiar no se convierta en un conflicto de gestión? ¿Qué consejo práctico darías para que la estructura familiar sea una fortaleza y no un obstáculo?

Lo que mejor nos funciona: tener las responsabilidades de cada área muy bien definidas y marcadas. Así sabemos que, aunque podamos dar una visión y opinión tal vez diferente del área en la que no somos los responsables… el responsable será quien tome la decisión final.

Cuando sientes que vas a poder decidir tú, siendo responsable final de tu área, la escucha hacia otras opiniones externas se practica de forma más tranquila y calmada, dejando espacio a la reflexión. 

Un punto de vista externo sobre tu área, que sea conocedor de los procesos y del negocio, muchas veces te da luz en ciertos mecanismos o procesos que tienes “viciados” por repetición y que no te has parado tan siquiera a pensar que pueden mejorarse porque estás cómoda llevándolos a cabo así.

Romper ese espacio de confort proponiendo nuevas ideas, sugiriendo implementaciones de innovación, etc., puede nutrir a cada parte siempre con la condición de respetar esa responsabilidad final de cada uno.

"Hablamos de recuperar sabores, pero también parte de nuestra tradición, territorio y cultura agraria".

^{Ana Climent, fundadora de CA Climent.}

Cuando se lanza un negocio, a menudo se tiene una idea muy clara de a quién se le va a vender, pero el mercado puede llevarte por un camino diferente. ¿Cuál fue el mayor aprendizaje sobre el público objetivo de CA Climent en los primeros años? ¿Qué consejo darías a otros emprendedores para aprender a enamorarse de un proceso que no era el plan inicial?

Aquí me tengo que comer mis palabras… En un inicio estaba convencida de que el principal consumidor iba a ser el público final (B2C) y, como ya me avanzaban mis primeras mentoras del proyecto, habría una gran parcela destinada a tiendas de alimentación especializada, tiendas a granel y restaurantes (B2B). 

Tenían toda la razón, aunque a mí me costara verlo… Y ha sido un aprendizaje el dejar también fluir la marca hasta llegar a los canales que más interés generaba.

Esto nos ha abierto ventanas que ni tan siquiera nos planteábamos, como el ofrecer el cacahuete en verde, recién cosechado, para que reconocidos restaurantes gastronómicos investiguen y generen nuevas creaciones con el cacahuete visto como la legumbre que es y no sólo encasillarlo en un fruto seco de consumo en el momento del aperitivo o snack.

De nuevo, no empecinarse en ideas preconcebidas y estar abierto a que fluya la marca también por caminos que no habíamos explorado pero que, sin pensarlo, nos abren oportunidades de negocio con mucho interés para el reconocimiento de marca, la diversificación de productos y de clientes.

"Que [la cosecha] se agote en prácticamente en un cuatrimestre sin activar labor comercial, sólo respondemos a las peticiones que nos llegan. Que sea así también genera un deseo en el consumidor".

^{Ana Climent, fundadora de CA Climent.}

Habéis logrado agotar existencias en solo cuatro meses. Esta es la señal de que es momento de crecer, pero hacerlo sin perder la esencia artesanal es un desafío complejo. ¿Cuál es el plan de estrategia clave de CA Climent para responder a la demanda?

Queremos crecer de forma sostenible, y para ello tenemos trazadas dos vías principales. La primera es no dejar de invertir en máquinas que nos aporten una reducción de mano de obra en campo (actualmente 100% manual) y nos permita ampliar las cosechas propias. 

La segunda es abrirnos a la colaboración con otros agricultores y agricultoras que quieran cosechar cacahuetes y vendérnoslos. Nosotros aportamos las semillas, nuestro saber hacer y pactamos el precio de compra incluso antes de la plantación.

Esta fórmula les ofrece a los agricultores tener una cosecha vendida antes de comenzar la siembra, con la facilidad en la planificación de cultivos, aprovechando para hacer rotación entre sus plantaciones habituales y ofreciendo un pago justo por la cosecha, como lo hacemos en nuestra propia plantación.

Si tuvieras que resumir tu trayectoria en una lección para el emprendedor que está en un entorno solitario o con una idea muy de nicho, ¿cuál sería el recurso más valioso que te permitió salir adelante?

La creatividad y el ingenio. Al ser un entorno en el que no tienes competidores cerca con los que compararte, inspirarte y simular procesos… siempre sientes que vas abriendo caminos que están por trazar, desde cero. Esto te reta a ser muy creativo e ingenioso para encontrar soluciones a los procesos y mejoras constantes a medida que puedes ir implementándolas.

Siempre cometerás errores, pero se acabarán convirtiendo en aprendizajes y, al menos, por esos mismos errores ya no volverás a pasar (se graban a fuego) 🙂

El cacahuete de CA Climent tiene una huella de carbono 22 veces menor que el importado. ¿Qué necesita cambiar en la cadena de valor para que el producto de proximidad sea la opción más viable y no solo la opción ética?

Efectivamente, un paquete de cacahuetes de 250 gramos cultivado en EE.UU y vendido en València tiene una huella de carbono casi 22 veces mayor que el mismo paquete de Cacaus Climent cultivados en La Granja y vendidos en València. 

Pensar que apostar por consumir un producto de proximidad está respaldando a la economía de nuestros vecinos y vecinas. Si entre todos nos apoyamos y no sólo priorizamos la economía, creceremos como comunidad y nuestra identidad seguirá siendo un valor intangible difícil de copiar y que nos distinguirá de cualquier producto enmarcado en la globalización que vivimos. 

Pensamos que tienen un papel clave también la compra pública de alimentos para abastecer los menús de centros escolares, centros sanitarios como hospitales o residencias de tercera edad. Si desde las instituciones públicas se apuesta por la compra de productos frescos de cercanía, gran parte de las verduras, frutas y hortalizas que se exportan actualmente se quedarían en España con el beneficio de aportar alimentos de calidad a nuestra sociedad y ofrecer un precio justo a las personas productoras.

“Si entre todos nos apoyamos y no sólo priorizamos la economía, creceremos como comunidad y nuestra identidad seguirá siendo un valor intangible difícil de copiar y que nos distinguirá de cualquier producto enmarcado en la globalización”.

^{Ana Climent, fundadora de CA Climent.}

¿Cómo ves la evolución de la industria alimentaria? ¿Crees que el futuro pasa por una vuelta a los modelos locales que optimizan los recursos, o crecerá la dependencia de modelos de alta productividad globalizada?

Desde CA Climent siempre hemos tenido presente una lectura no peyorativa sobre el término de “industria alimentaria”, muchos otros pequeños productores perciben en ella algo negativo. Pensamos que es un sector del que tenemos mucho que aprender en casos como el nuestro, donde los procesos son 100% artesanales, para ayudarnos a implementar mejoras en optimización de recursos, innovación, etc.

Estos avances nos harán ser más competitivos sin perder el valor de lo artesanal ni lo tradicional, son elementos que pueden perfectamente convivir en equilibrio para hacer de este oficio una opción estable y sostenible económicamente en el tiempo.

Queremos pensar en un futuro mixto, en su mayoría seguirán los modelos de alta productividad globalizada pero donde persistirán proyectos locales de pequeños productores siempre que las políticas evolucionen para favorecer el escenario administrativo y económico de la tendencia hacia la persona productora que también transforma/elabora y vende de forma directa sus productos para obtener un precio justo.

“Al ser un entorno en el que no tienes competidores cerca con los que compararte... siempre sientes que vas abriendo caminos que están por trazar, desde cero".

^{Ana Climent, fundadora de CA Climent.}

Decimos esto porque, actualmente, existen ayudas públicas como las de la incorporación al joven agricultor/a, donde se sigue diferenciando los ingresos de la actividad propiamente agraria (venta de producto sin transformar) a la de, por ejemplo, la venta del agricultor/a de su producto cultivado pero que también lo elabora como en el caso del cacahuete.

Siendo el tueste considerado una transformación del producto, todos los ingresos obtenidos por la venta del cacahuete tostado entran en competencia con la venta del producto crudo y esto hace que no puedas optar a estas ayudas que exigen al menos el 50% de la facturación neta proveniente de la actividad que consideran puramente agraria (venta del producto en crudo).

Aquí entra nuestra reivindicación, necesitamos que se adapten y actualicen estos baremos de ayudas administrativas a las tendencias actuales para hacer que agricultores y agricultoras puedan persistir con los nuevos modelos en los que los procesos de venta directa, y optando por la elaboración de sus productos, les garantizan una economía justa.