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¿Cómo puedes detectar y evitar a clientes morosos?

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¿Cómo puedes detectar y evitar a clientes morosos?

El 26% de las empresas españolas han tenido problemas con clientes morosos en 2017. Los retrasos en los cobros de clientes suelen conllevar problemas de liquidez. Y si tu negocio está dando sus primeros pasos y/o si pagas a tus proveedores a fecha de factura, tener problemas con tu cashflow puede ser especialmente peligroso. No es fácil evitar a los clientes morosos, porque no es fácil saber a priori quienes lo son. Pero en este post vamos a darte 5 trucos que no fallan para detectar y evitar a los morosos.

5 cosas que puedes hacer para detectar y evitar a clientes morosos

1. Comprueba las listas de morosos

Antes de cerrar un trato con un cliente, sobre todo si se trata de un pedido que conlleva una suma importante de dinero, lo más inteligente que puedes hacer es consultar si tu cliente aparece en alguna de las listas de morosos que existen.
En España existen tres registros de morosidad que son de carácter privado: ASNEF, Experian Bureau Empresarial y el Registro de Aceptaciones Impagadas, conocido como Registro RAI:

  • Registro RAI
    El Registro RAI es una base de datos que incluye a todas aquellas personas jurídicas cuya deuda sea igual o superior a 300€. Además de este requisito, para que una empresa sea incluida en el RAI debe existir un documento firmado por el deudor que certifique que la deuda existe.

    Por eso el tipo de deudas que se incluyen en el Registro RAI son de pagarés de cuenta corriente, letras de cambio o cheques de cuenta corriente.
  • Registro ASNEF
    El registro ASNEF, a diferencia del Registro RAI, no sólo incluye información de personas jurídicas morosas (Registro ASNEF Empresas), sino también de personas físicas (Registro ASNEF Particulares). Y en ambos casos se trata de deudas que pueden haber sido o no aceptadas por el deudor.

  • Experian Bureau Empresarial
    Este listado incluye información de operaciones de crédito pendientes de pago, tanto de personas físicas como jurídicas. Es el listado más consultado en España. Recoge los datos de más de 500.000 empresas morosas que en total suman más de 65.000 millones de euros de deudas.

2. Infórmate sobre la empresa

Si el cliente con quien ibas a hacer negocios está en alguno de los listados de morosos, obviamente ya no hay ningún trato que cerrar. Pero si no lo está, infórmate igualmente sobre su empresa y analiza con detalle sus informes económicos y financieros.
Primero de todo, averigua si se trata de una empresa real, es decir, ¿aparece en el Registro Mercantil y de la Propiedad? Si no, olvídate de cualquier acuerdo que hubieras podido alcanzar. La empresa en cuestión no existe.

Si sí que existe, es importante conocer cuál es su estado actual para tener una idea lo más ajustada a la realidad posible sobre con quién o quiénes estás a punto de cerrar un acuerdo comercial.

Es recomendable saber cuánto tiempo lleva la empresa en el mercado, cuál es su estructura corporativa y quienes son sus gestores, qué números presentó en el balance y cuenta de resultados del año anterior, su histórico de facturación, su estado de flujos de efectivo (para conocer su nivel de solvencia), su nivel de endeudamiento, plazo medio de pago, etc.

3. Establece condiciones de cobro favorables

Sobre todo si hace poco que has empezado con tu negocio, te conviene que las condiciones de cobro que acuerdes con tu potencial cliente te beneficien.

Por ley, el plazo máximo para pagar facturas son 30 días, pero es recomendable acordar un plazo menor, sobre todo si el plazo al que tu pagas a tus proveedores es inferior a ese límite.

Si por ejemplo cobras a un mes vista pero tienes que pagar a tus proveedores a los 10 días de recibir el producto o servicio tendrás el problema de caja que comentábamos al inicio de este post.
Para evitar que esto ocurra, negocia con tu futuro cliente que el pago sea a fecha de factura o dentro del mismo plazo de tiempo que tengas negociado con tus proveedores. Otra opción es acordar una parte del pago por adelantado, y el resto cuando se entrega la mercancía o a fecha de inicio de la prestación del servicio.
El objetivo es evitar que tus clientes dejen de pagarte, o al menos ponérselo difícil.

>> Post relacionado: 4 trucos para cobrar tus facturas lo antes posible.

4. Contrata un seguro de crédito

En el caso de que, por el motivo que sea, no puedas cobrar a tus clientes en el momento en el que se produce la entrega del producto o inicio de la prestación del servicio, significa que les estarás vendiendo a crédito.

El riesgo de vender a crédito es, precisamente, el riesgo de impago, también llamado riesgo comercial.
Para evitarlo puedes contratar un seguro de crédito. Si se llega a producir una situación de impagos, la aseguradora con la que hayas contratado este seguro deberá indemnizarte por la cantidad que hayáis fijado en la póliza, pero sólo en caso de que tu deudor se declare en situación de insolvencia definitiva.
Normalmente, todas las aseguradoras que te ofrecen un seguro de crédito también realizan un análisis de tu cartera de clientes y los clasifican en función de su solvencia. Así, el importe de la póliza servirá para cubrir el riesgo de impago de aquellos clientes que tienen mayor probabilidad de dejar de pagarte.

5. Firma un contrato detallado

En ocasiones puede ocurrir que, por la urgencia de cerrar una venta, un acuerdo comercial se formalice verbalmente con la intención de firmarlo por escrito a posteriori.

Y aunque un acuerdo verbal es válido y suficiente a nivel legal para vincular a las partes, es arriesgado no firmarlo por escrito, ya que, en caso de que hubiera una disputa, ¿cómo puedes demostrar qué condiciones acordaste con tu cliente?
Formalizar y firmar un contrato por escrito es fundamental. Además, deben incluirse todos los detalles relativos al formato de las facturas, vencimientos, métodos de pago y establecer intereses por demora. De este modo ambas partes tendréis claro los compromisos asumidos y evitaréis conflictos y malos entendidos.
Y en caso de impago, podrás reclamar ante un tribunal con una prueba firmada que te servirá para demostrar las condiciones del acuerdo al que llegaste con tu cliente.

Conclusión

Detectar y evitar clientes morosos no es fácil, pero siguiendo estos consejos seguro que conseguirás librarte de muchos. Si desafortunadamente te encuentres con algún caso de morosidad, mantén la calma y trata de resolverlo primero de forma extrajudicial. Si la vía amistosa no funciona, entonces no tendrás más remedio que reclamar tu deuda ante un tribunal de justicia.