La mayoría de los emprendedores utilizan la tasa de conversión para medir el volumen de adquisición de clientes. El objetivo siempre es el mismo: vender más, aumentar los ingresos. Por desgracia, la mayoría lo hacen de manera incorrecta. Y es que a pesar de que la mayoría de las campañas de marketing fracasan, muchos todavía persisten en invertir ciegamente en anuncios para obtener más tráfico a su tienda online.
Lógicamente, la publicidad en los buscadores y en las redes sociales permite llegar a un público más amplio, lo que suele generar un boom de tráfico. Sin embargo, estaremos perdiendo dinero si no sabemos convertir ese tráfico en compradores satisfechos.
De hecho, el secreto que se esconde detrás de las estrategias de éxito no tiene nada que ver con el volumen de tráfico. El secreto se esconde detrás de la optimización de la experiencia del cliente. Por lo tanto, si queremos aumentar la tasa de conversión, deberemos rediseñar nuestra página web y adoptar estrategias que ofrezcan una experiencia totalmente satisfactoria para nuestros clientes.
Las estrategias de venta agresivas ya no funcionan. Se trata de dirigir las visitas hacia la página correcta, aquella que responde a los problemas y necesidades de cada cliente, y diseñar estrategias para que continúen su camino hacia la compra, siempre de forma natural.
Hemos diseñado cuatro pasos esenciales para crear una experiencia de cliente totalmente optimizada. Puedes implementarlos desde ya mismo y empezar a mejorar tu tasa de conversión.
¿Cómo vender más optimizando la experiencia del cliente?
1. Conoce a tus clientes
Esto es básico para optimizar tu negocio y mejorar la conversión. El primer paso es crear una segmentación de tus clientes.
Empieza explorando los deseos de todos ellos, sus problemas y su actitud. De este modo, conseguirás detectar sus necesidades. Si descubres un tipo de cliente diferente, puedes modificar tu modelo de negocio para adaptarte a ellos, ya que son una nueva oportunidad para aumentar la tasa de conversión.
Este trabajo no solo te ayudará a descubrir nuevos segmentos o categorías de clientes sino que también te proporcionará las herramientas para conocer su personalidad y así poder crear modelos de negocio innovadores. Conocerás sus problemas, deseos y necesidades y podrás responder fácilmente.
Aquí tienes algunas de las preguntas que debes hacerte en relación con tus posibles clientes para conocerlos mejor:
- ¿Cuáles son sus sueños?
- ¿Qué le preocupa?
- ¿Cómo percibe el éxito?
- ¿Qué le influye para hacer una compra?
- ¿Qué redes sociales y comunidades influyen en sus decisiones?
- ¿Cómo se comporta en público y en privado?
2. Utiliza los datos históricos
Analiza los datos de toda tu historia para conocer mejor a tus clientes. Por ejemplo, extrae datos que te indiquen qué clientes están utilizando los productos o servicios que ofreces y cuándo dejan de hacerlo. De este modo, sabrás cuánto tiempo un cliente permanece fiel a tu empresa antes de utilizar el producto de uno de tus competidores. Y esto te permitirá diseñar estrategias para retener más tiempo a tus clientes.
Por ejemplo, una técnica muy utilizada son las campañas de retargeting. Un cliente ha entrado en tu tienda online, puede que haya hecho una compra o no, pero se ha interesado. Por ello, vamos a hacer un seguimiento de todas aquellas personas que han entrada en la página web. Podemos ofrecerles promociones especialmente diseñadas para ellos.
Además, descubrir qué segmentos de clientes provienen de las redes sociales y cuáles llegan a través de enlaces situados en otras páginas web te permitirá optimizar la página de destino y ajustar tu estrategia de marketing si es necesario.
3. Educa a tus clientes
En lugar de conducir todo el tráfico a tu página de registro con la esperanza de que a todas las personas que entren les encante tu producto y acaben haciendo un pago, deberás atender a las necesidades de cada segmento de clientes. Envía a cada uno a aquellas páginas que les van a interesar y encárgate de construir un itinerario en tu web para que acaben haciendo el pago.
Ten en cuenta que cada categoría de cliente tiene necesidades y problemas diferentes. Evita dirigir a todos al mismo lugar y construye páginas especiales.
Independientemente de qué estrategia de marketing estés utilizan para atraer tráfico, lo esencial es diseñar las campañas de tal modo que llevemos a los visitantes a la página de destino correcta. Y claramente, esta página deberá resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.
Por ejemplo, puedes publicar una guía para principiantes en tu blog sobre cómo sacar el máximo rendimiento a tu producto. Así podrás conducir a todos los nuevos visitantes a tu blog antes de empujarlos al proceso de compra.
También puedes configurar un anuncio independiente enfocado solo a los usuarios expertos y hacer que visiten la página del producto ofreciéndoles una oferta limitada. De esta manera, estarás dirigiendo a tus segmentos de clientes a la página correcta y verás que en poco tiempo empiezas a mejorar la conversión.
La verdad es que invitar a los usuarios a “inscribirse ahora” por medio de molestos popups antes incluso de que hayan valorado la opción de comprar tu producto puede tener un impacto muy negativo en tu tasa de conversión.
4. Comprométete con tus clientes
Retener a un cliente es muchísimo más barato que adquirir a un nuevo cliente. La creación de un blog y una sólida estrategia de email marketing para comunicarte con tus clientes aumentarán tu capacidad de retención. Solo necesitas adaptar tu estrategia de contenidos. Elabora guías sobre cómo hacer algo paso a paso y compártela con tus clientes.
Intercambiar información con los clientes que ya han comprado tu producto puede generar una mayor lealtad. Incluso podrían empezar a recomendarte entre sus amigos y conocidos. Y esto es lo mejor que te puede pasar como empresa.
